Улучшение качества своей работы

МакКлеланд обнаружил, что индивиды с высокой потребностью успеха устанавливают обратную связь и используют ее для улучшения качества своей работы. Он предположил, что работы, выполнение которых сопровождается установлением многочисленных обратных связей или которые имеют осязаемые — поддающиеся учету — результаты. — предпочтительнее для индивидов с высокой потребностью успеха. МакКлеланд поставил профессию продавца во главу разработанного им иерархического списка привлекательных профессий. По его мнению, работа продавца идеально подходит для индивида с высокой потребностью успеха. В этой сфере деятельности — результаты труда легко поддаются учету, образуется множество обратных связей (от покупателей, от результатов продаж), а постановка задач поощряется множеством систем управления продажами.

К сожалению. МакКлеланд работал во времена, когда никто еще всерьез не задумывался о различиях между мелкими и крупными продажами. Что касается мелких продаж, то в этой области он безусловно прав. Здесь обратная связь органически вытекает из результатов работы продавца. Но как быть в сфере крупных продаж? Нелегко судить о качестве своей работе. глядя на недельный отчет об объемах продаж. В крупных продажах бывают длительные периоды, когда продавцам не хватает информации о ходе торговых сделок и нет постоянной обратной связи от потребителей. И если верить МакКлеланду. при отсутствии обратной связи о качестве работы у продавцов с высокой степенью потребности успеха легко развивается демотивация. В такие периоды требуется немедленное вмешательство менеджеров по продажам. Чтобы сохранить мотивацию у работников, руководители должны найти другие способы определения качества работы продавцов и другие способы установления обратной связи. Сами менеджеры в данной ситуации могут заменить покупателей или результаты продаж, сами методы могут стать источником важного компонента мотивации продавцов.

По МакКлеланду, одной из причин прихода в продажи людей с высокой потребностью успеха является обретение индивидом возможности брать на себя ответственность за качество своей работы. Таким людям нравится контролировать самих себя, и если они побеждают, то рассчитывают на вознаграждение. а если терпят фиаско, то с готовностью принимают ответственность на себя. Поэтому люди с высокой степенью N-Ach лучше проявляют себя, работая индивидуально, чем в команде.

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в Одноклассники
Интересные записи