Связь между используемыми формами

Результативность любого мотивационного инструмента можно предсказать, рассмотрев его работу по этим двум критериям. Окажется ли. например, новая система заработной платы достаточно стимулирующей, чтобы побудить людей работать лучше? Да, если она оказывает воздействие на постановку работниками своих задач и помогает им увидеть связь между используемыми формами поведения и конечными результатами.

По единодушному мнению исследователей, объем больших продаж будет возрастать, поэтому неизбежно появление все новых и новых инструментов мотивационного воздействия, таких как концепция «Заказ—Продвижение—Продолжение— Отказ», которые помогут менеджерам в постановке задач и в выявлении связи между поведением и результатами. Но даже с учетом появления новых, более эффективных технологий мотивации самым важным инструментом мотивации в крупных продажах остается менеджер. В мелких продажах есть мотиваторы, которые иногда по степени воздействия на продавцов сравниваются с менеджерами. Выдающийся специалист по мотивации, поток непрерывных заказов, удачная система вознаграждения — эти и им подобные факторы побуждают продавцов в мелких продажах работать интенсивнее и успешнее. Однако в крупных продажах именно менеджер является главным мотиватором. Через обучение методом наставничества навыкам и вопросам стратегии, через постановку задач и оказание помощи в осознании продавцами зависимости между их поведением и результатами — менеджер побуждает продавцов работать более умело и умно. Ни одна система заработной платы, ни один инструмент мотивации по силе воздействия не могут сравниться с хорошим менеджером по продажам. и Учебная бизнес-ситуация как иллюстрация результативности в продажах Теперь, в заключительной главе книги, мы хотим вернуться к изложенным ранее идеям и показать, как они осуществляются на практике. С этой целью мы разработали вымышленную учебную бизнес-ситуацию, представляющую собой сводное описание событий, происходящих с полдюжиной клиентов. При этом исходным материалом мы берем нашу работу с реальными клиентами. Ради простоты изложения мы будем рассматривать проблемы только одного менеджера по продажам, хотя обычно мы работаем с группами менеджеров по продажам. проводящих стратегию, направленную на повышение результативности в продажах по всей торговой компании. Говорим об этом для того, чтобы никто не подумал, что набрасываться двум экспертам на одного несчастного менеджера — наш штатный образ действий. Это не так. В реальной действительности мы скорее предпочли бы иметь дело с дюжиной менеджеров, участвующих в описываемых нами беседах и планах. Наша учебная бизнес-ситуация посвящена характерным вопросам, с которыми сталкиваются менеджеры в своем стремлении повысить результативность в продажах. Мы не пытаемся кого-то убедить — как это иногда делается в бизнес-ситуациях. — что можем дать умные ответы. Наоборот: мы хотим, чтобы читатели почувствовали, какие трудности и неясности приходится преодолевать менеджеру по продажам для того, чтобы обеспечить результативность в продажах.

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в Одноклассники
Интересные записи