Побочные эффекты систем оперативного управления

Рассмотрим еще один очень серьезный побочный эффект систем оперативного управления. Такие системы могут провоцировать конфликт с лучшими торговыми представителями. Хорошие работники обычно не приветствуют ограничения любого рода. Они очень не любят, когда им устанавливают: норма посещений клиентов — четыре визита в день или необходимость заполнения отчетов о визитах. По отзывам лучших торговых представителей, системы оперативного управления оставляют у них тягостное впечатление: ограничивают инициативу, не помогают улучшить продуктивность, свидетельствуют о недоверии со стороны руководства и о недооценке профессиональных качеств продавцов. Отлично работающих торговых представителей всегда не хватает, а поскольку спрос на профессиональный торговый персонал для работы с ключевыми клиентами продолжает расти, в будущем нехватка профессионалов будет ощущаться еще острее. Нельзя менеджерам демотивировать людей. А поскольку речь идет о высококвалифицированных работниках, они могут проголосовать против компании «ногами», уйдя к конкуренту. который предоставит необходимую продавцам свободу действий.

Иллюстрацией неприязни, которую лучшие работники испытывают ко всякого рода ограничениям, могут служить результаты исследования в корпорации Xerox. Пытаясь выявить причины, по которым торговые представители покидали компанию. мы проанализировали отчеты о собеседованиях, которые проводились с сотрудниками перед уходом. Причины ухода мы объединили в пять категорий:

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в Одноклассники
Интересные записи