Исследование тренинга по продажам

Есть еще одно соображение сугубо практического порядка, почему специалистами, выполняющими ключевую работу, логично считать именно менеджеров по продажам, а не продавцов. В конце 1970-х годов мы провели исследование тренинга по продажам в компании Xerox Corporation. Надо было найти ответ на вопрос, который уже давно не давал нам покоя. Мы разработали методику оценки улучшения навыков в зависимости от тренинга по продажам. Задача ставилась так: понять, что будет после того, как тренинг окончится и продавцы вернутся к своей повседневной работе. Будут ли навыки улучшаться после того, как у продавцов появилась возможность практиковаться на реальных заказах? Если это произойдет, то совершенствование навыков на работе превзойдет те уровни, которые мы зафиксировали во время тренинга. Но что следует думать, если навыки, полученные в процессе тренинга. не станут использоваться в работе? Возможно ли. чтобы продавцы получили новые навыки в классной комнате, но не перенесли их в реальную жизнь? Этот вопрос был принципиальным и для разработчиков тренинга, и. в частности, для нас.

Наше исследование показало, что в течение месяца происходит потеря приобретенных во время тренинга навыков — в среднем на 87. Мы предположили, что если такая компания. как Xerox Corporation, которая в конце 1970-х годов была общепризнанным лидером в совершенстве подготовки кадров, теряет 87 навыков продавцов, то другие компании, возможно, теряют еще больше. Именно эта мысль — 87 пенсов из каждого фунта, который идет на обучение, уходит напрасно — убедила нас в том. что тренинг для навыков продаж не самое удачное решение проблемы результативности в продажах. Но очень внимательное изучение данных по компании Xerox Corporation выявило одно интересное исключение. Получалось так: в среднем наблюдается 87-процснтная потеря навыков, но некоторые продавцы демонстрируют меньший процент потерь, а некоторые — даже возрастание навыков. Мы особо внимательно изучили эти исключения. И нашли, что в большинстве случаев действительного улучшения навыков происходило следующее: сразу после курса тренинга к систематическому обучению навыкам подключались менеджеры. Отсюда вывод: при сравнительно небольшом участии менеджеров в обучении можно значительно сократить потерю навыков, приобретенных на тренинге. И этот вывод подтверждает важность наставничества при повышении результативности в продажах, которым должны заниматься менеджеры — со своими продавцами.

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в Одноклассники
Интересные записи