Процесс переговоров

Каждое из этих двух дел — трудное занятие. Для каждого — нужны соответствующие знания и навыки. И оба — требуют от менеджера полного внимания. Попытка осуществить продажу и обучение «за один заход» означает, что и то. и другое будет выполнено плохо. Это одна из причин, почему (как показали проведенные нами на фирме Xerox исследования процесса обучения навыкам) эффективно действующие наставники стремились как можно тщательнее производить отбор деловых встреч с клиентами. В случае особо важных встреч (т. е. в ситуации, когда именно их умение продать товар могло привести к наиболее значимым результатам) менеджеры принимали решение осуществлять продажу и в процессе переговоров уже ни на минуту не отвлекались на обучение. В других случаях (когда визиты носили более рутинный, обычный характер) менеджеры выступали в роли наставников и не принимали участия в процессе продаж.

Мы советуем менеджерам не смешивать продажу и обучение не только по той причине, что сочетать эти два трудных дела очень тяжело. Во время исследования, выполненного нами в одной технологической компании с многонациональным составом персонала, мы проанализировали, как ее работники — продавцы — воспринимают стиль поведения своих менеджеров. именно те действия, которые вызывают у продавцов наиболее положительную или наиболее отрицательную реакцию. В самом начале списка действий, вызвавших негативные чувства, оказалась ситуация, когда менеджер во время встречи с клиентом для обучения навыкам своего сотрудника «перехватывал инициативу» у продавца. Ни одно другое действие менеджеров не вызывало у обучаемых ими людей столь отрицательного отношения. Отделив продажу от обучения. менеджер может свести к минимуму эту потенциально негативную реакцию. Продавцы в ходе нашего исследования не возмущались, когда их менеджер совершал торговую сделку — если продавцам заранее ясно, что единственной целью менеджера на встрече с клиентом является продажа товара. То. на что сотрудники жаловались. — это ситуация, когда неожиданное вмешательство менеджера «подрывало их собственную продажу.

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в Одноклассники
Интересные записи