Успешная трудовая деятельность

Главный менеджер по продажам делал доклад в группе недавно назначенных менеджеров по продажам в одном из подразделений Xerox Corporation. «Вы с большим успехом работали как продавцы. — сказал он. — И эта успешная трудовая деятельность. вероятно, некоторым из вас будет стоить новых рабочих мест». Он сделал паузу, чтобы эффект от произнесенных им слов возымел действие. Подождав, пока стихнет беспокойный ропот, он продолжил: «Около трети из вас расстанутся с нами через год. Уйдут те. кто не сможет работать в новой должности. А причиной ухода будет то. что некоторые из вас не смогут отойти от непосредственной торговой деятельности. Мой совет вам будет такой: никогда не забывайте, что теперь вы — менеджеры. Торговля теперь — удел ваших подчиненных. Они продают, вы управляете. Запомните: не стоит заводить собаку, чтобы лаять за нее».

Когда главный менеджер закончил доклад, мы долго и бурно аплодировали. Мы-то знали, что он абсолютно прав. Наши собственные исследования, проведенные в этом подразделении. выявили интересные факты:

После своего доклада главный менеджер по продажам спросил у нас: «Как удержать менеджеров от прямого участия в торговой деятельности? Вы же сами видите, что я пользуюсь любой возможностью, чтобы объяснить им. что я хочу видеть их менеджерами, а не продавцами. Бьюсь об заклад, что при первом же совместном со своими продавцами посещении клиентов по крайней мере половина менеджеров проявит необычайную активность и будет вести себя так. как будто они по-прежнему, в роли продавцов, занимаются привычной им торговой деятельностью». Мы понимали, что главный менеджер имеет в виду. За пару месяцев до этого доклада мы исследовали причины увольнения сотрудников из компании (это было частью нашей исследовательской работы). В одном из документов были незабываемые слова, проливавшие свет на эту проблему. Давая характеристику увольняющегося сотрудника. менеджер по продажам написал: «Не обладает достаточной квалификацией, необходимой продавцу». А в разделе, в котором сам работник мог написать, что он думает о причине своего ухода, значилось: «Мой менеджер выезжал со мной к клиентам шесть раз. Каждый раз он сам занимался продажей товаров, а я во время разговора с клиентом не мог даже открыть рот. Поэтому я не знаю, как он определил, какая у меня квалификация. Он ведь ни разу не видел, как я работаю. А я видел его в деле и должен сказать: работал он отвратительно».

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в Одноклассники
Интересные записи