Школа профессионализма

Возьмем крайний случай очень мелких продаж. Здесь средний продавец проведет около 20 операций в день. А это — 20 практических уроков деятельности — в десять раз большая школа профессионализма, чем при крупных продажах, где мало кто из продавцов проводит более двух встреч с клиентом в день. И что еще важнее — при мелких продажах между действиями продавца и результатом проходит совсем немного времени. Утром я сознательно меняю стиль работы, и к обеду у меня наберется около 10 контактов с клиентами. То есть почти мгновенно срабатывает обратная связь — в виде заказов. Связь, которая покажет, хорошо работает моя новая форма поведения или плохо. При больших продажах — все наоборот: может пройти год и больше, прежде чем я увижу взаимосвязь между моей формой поведения и результатами. Именно эти два фактора — число контактов и быстрота обратной связи — объясняют, почему при крупных продажах научиться хорошо работать на основе опыта трудно. К сожалению, при крупных продажах опыт — это запутанный и распыленный, то есть не лучший, путь к успеху. Поэтому при крупных продажах важно именно обучение. Хорошее обучение помогает продавцам делать выводы из собственного опыта. Обучение обеспечивает обратную связь, которая заменяет определение и оценку ежедневных результатов при мелких продажах.

Даже при мелких продажах мы внушаем менеджерам, что обучение представляет собой важный инструмент повышения результативности в продажах. При крупных продажах обучение буквально вопрос профессиональной жизни и смерти.

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в Одноклассники
Интересные записи