Опыт работы с подразделениями

Именно этот случай сделал нас безоговорочными союзниками главного менеджера по продажам. Весь наш опыт говорил о том. что лозунгом любого менеджера по продажам должно быть следующее: «Не продавай, а управляй! » В течение следующих шести месяцев мы много работали над тем. чтобы руководство отдела продаж осознало эту мысль. Мы читали лекции. давали консультации. Мы умоляли. По многим объективным критериям можно судить об успехе нашей работы. После затраченных нами усилий объем продаж возрос, а в отношениях между продавцами и менеджерами по продажам наметились улучшения. После опыта работы с подразделением Xerox мы были готовы убедить весь мир в том, что волшебные слова «Не продавай, а управляй» являются ключом к успешной работе менеджеров по продажам.

Теперь, когда читатели знакомы с главной мыслью этой книги, они зададутся вопросом: «А о какого рода сделках идет речь, когда вы говорите о своей работе с Xerox? Имеете ли вы в виду большую продажу? » Хороший вопрос. Так получилось, что подразделение, с которым мы сотрудничали, осуществляло мелкие продажи копировальной техники. Многие сделки заключались после первого же посещения клиентов. Целью большинства визитов было продать одну единицу техники одному лицу. И это лицо принимало решение о приобретении этой техники. Классический пример мелкой продажи. Совет, который мы дали Xerox, оказался дельным, так как принес несомненную пользу в той деятельности, которой компания занималась. Но когда мы начали давать аналогичные рекомендации компаниям, которые занимались крупными стратегическими продажами, то быстро поняли: не так все просто. Один менеджер из Honeywell сказал нам: «Ваши призывы к тому, что я не должен заниматься напрямую многомиллионной сделкой, над которой моя команда работала в течение девяти месяцев, равносильны призывам к женщине не принимать активного участия в рождении выношенного ею ребенка».

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в Одноклассники
Интересные записи