Обучение профессиональным навыкам

Обучение профессиональным навыкам вызывает страх в гораздо большей степени, чем обучение вопросам стратегии. Причем этот страх преследует и продавцов, и наставников. Одну из причин такого положения нам подсказал опыт. Этот вид обучения имеет целью развитие практических навыков у продавцов. Форма обучения — деловая встреча в офисе клиента. Сопутствующее этому обстоятельство — вольное или невольное давление со стороны клиента. Другая причина: этот вид обучения, по определению, связан с профессиональными навыками человека. То есть с поведением сотрудника в ходе встре-чи с клиентом. Продавец знает, что менеджер следит за его действиями в процессе визита и анализирует эти действия. Такое «сложение обстоятельств» неизбежно приводит к тому, что продавец начинает смущаться, и нередко смущение отвлекает продавца от выполнения функций по продаже товара. В результате: многие продавцы считают. что во время учебных визитов продажа у них идет хуже, чем при работе с клиентом один на один. Усложненная обстановка встречи может вызвать у продавца состояние резкого психологического дискомфорта. Попробуйте поставить себя на место этого продавца. Вот вы прибыли на встречу с клиентом, и здесь же ваш менеджер. который наблюдает за вашей работой. Само собой разумеется, вам хочется произвести на менеджера хорошее впечатление. Но по мере развития событий и из-за напряженной обстановки вы начинаете ощущать дискомфорт. Вам становится неловко от сознания того, что продажа у вас идет не на обычной высоте. Ваше смущение нарастает. Плавное течение встречи начинает прерываться. Вы прикладываете усилия, чтобы вернуть переговоры в нужное русло. Неожиданно вам приходит мысль: «А что подумает менеджер? » Эта мысль в еще большей степени выбивает вас из колеи. После визита, когда ваш менеджер готовится обсудить встречу с вами, вам делается неудобно. Оттого что вы так плохо провели встречу с клиентом. И в вас закипает негодование по поводу самой идеи наставничества.

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в Одноклассники
Интересные записи