Навыки управления

Примем за аксиому: для больших продаж требуются особые навыки управления. Тогда возникают вопросы: какие же это «особые» навыки? куда могут обратиться менеджеры по большим продажам за разъяснением, что это за навыки? Сразу отвечаем: во всяком случае не к тем книгам по управлению продажами, которые нам встречались. Десять лет назад мы жаловались на то. что книги по продажам никуда не годятся, так как они не признают различий между простыми и сложными продажами. Те же претензии мы можем предъявить и сегодня книгам по управлению продажами. Интрига тут в том. что исследователи и авторы книг лишь совсем недавно начали приходить к пониманию того, что уже давно поняли активные менеджеры по продажам: для управления большими продажами нужны другие, совершенно особые навыки. И книга, которую вы держите в руках, является первой книгой, задача которой заключается в том. чтобы описать некоторые из этих особых навыков управления. Кроме того, в этой книге содержится все то. что необходимо знать и чем необходимо владеть менеджеру, стремящемуся повысить успешность управления большими продажами.

Наши исследования еще несколько лет назад убедили нас в том. что для управления большими продажами требуется уникальный комплекс профессиональных навыков. Нам пришлось только оглянуться вокруг, чтобы найти примеры работы очень эффективных и совсем неэффективных менеджеров. Что же эффективные менеджеры делали по-другому? Наша первая мысль: эффективные менеджеры используют особый стиль управления. Мы решили, что если удастся разобраться в стиле управления, который используют успешные менеджеры в работе с крупными клиентами. — проблема управления большими продажами будет преодолена.

Преисполненные уверенности в своей правоте и энтузиазма — слабость, которая нередко поражает пребывающих в блаженном неведении. — мы убедили крупную телекоммуникационную компанию позволить нам изучить работу их самых успешных менеджеров, ведущих крупных клиентов. Мы надеялись обнаружить какой-то магический стиль управления. который используют эти самые успешные менеджеры. Вооружившись опросниками и материалами структурированных интервью, мы начали исследование стиля управления, который используют пятьдесят наиболее успешных «стратегических» менеджеров компании.

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в Одноклассники
Интересные записи