Общепринятые соображения

Используя Анализ встреч, профессиональные исследователи способны оспорить многие общепринятые соображения здравого смысла о результативности в продажах. Например. В одном из наших проектов мы обнаружили, что. вопреки популярному убеждению, открытые вопросы были не более эффективны. чем закрытые.

Используя Анализ встреч, мы смогли исследовать и обосновать некоторые модели новых, усовершенствованных навыков опрашивания. Две наши предыдущие книги Making Major Sales (Заключение крупных торговых сделок) и Account Strategy for Major Sales (Стратегия работы с ключевыми клиентами в больших продажах) — посвящены результатам исследований, выполненных методом Анализа встреч. Если вы серьезно собираетесь понять и повысить результативность в продажах, рекомендуем вам прочитать эти книги.

Преимущество Анализа встреч: этот метод устраняет неповеденческие факторы — например, размер торговой территории и клиентскую базу, которые могут оказывать существенное влияние на деятельность. Многие лучшие исполнители преуспевают в большей степени благодаря хорошей территории. нежели успешной продаже. Анализируя, какие формы поведения проявились в успешных встречах, вы лучше осознаете влияние навыков исполнителей, а не территории и других факторов, реально не зависящих от искусства ваших сотрудников. Однако, несмотря на точность метода. Анализ встреч имеет свои сложности и недостатки.

Именно поэтому — лучше оставить этот метод специалистам. Например. Анализ встреч требует объективного определения, что означает «успешная встреча». И сам метод не так прост, как его краткое описание. Еще один недостаток Анализа встреч — необходимость использования довольно изощренных статистических методов. Но самый серьезный недостаток заключается в том. что. прежде чем менеджер получит действительно полезные результаты, ему придется наблюдать несколько сотен встреч.

Имеют ли право банки взыскать задолженность с бывшего супруга или супруги? http://vkak.com/2016/10/imeyut-li-pravo-banki-vzyskat-zadolzhennost-s-byvshego-supruga-ili-suprugi/

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в Одноклассники
Интересные записи