Результативность в продажах

Перенесем наблюдения на результативность в продажах. Когда ведущие продавцы изо всех сил стараются объяснить нам. что именно делает их преуспевающими, они чаще всего выбирают те качества, которые развивали в себе, а не те. которые являются действительно важными. Например, ведущий специалист из фирмы IBM рассказал нам. что секрет его результативности в продажах в том. чтобы не кашлять во время коммерческих встреч. Этот выдающийся продавец в начале своей карьеры страдал небольшим нервным кашлем, который, как он рассказал нам. раздражал покупателей. Если покупатель проявлял признаки раздражения или нетерпимости, продавец еще сильнее нервничал — кашель усиливался. Как-то раз кашель так «разгулялся», что клиент предложил пригласить врача. Благодаря старательному выполнению специальных упражнений и урокам по управлению голосом этот продавец научился контролировать нервный кашель. Продажи улучшились. С того времени он твердо верит в то. что именно управление голосом, которое позволило ему подавить кашель, внесло основной вклад в его результативность в продажах. Мы вместе с ним провели несколько коммерческих встреч. И правда: в то время, пока мы были вместе с ним. он ни разу не кашлял. Но мы больше склонялись к объяснению его успеха теми великолепными навыками ведения опроса. которые он неизменно демонстрировал. Он был одним из наиболее выдающихся продавцов, которых мы когда-либо наблюдали. Его манера задавать вопросы была естественной, дружелюбной и чрезвычайно эффективной. Но вот что любопытно. При проведении с ним интервью с целью выявления его собственного представления о том. что делает его очень эффективным продавцом, он не придал своим навыкам прекрасной постановки вопросов никакого значения. Повторим еще раз: лучшие специалисты выделяют в своем поведении то. что они развивали в себе долгими и целенаправленными усилиями, а не то. что великолепно делается ими естественным образом.

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в Одноклассники
Интересные записи