Усиление новизны вознаграждения

Типичный пример эффекта усиления новизны вознаграждения. Самые эффективные формы поведения при продажах — непосредственно не вознаграждаются клиентом. Хорошие вопросы в начале цикла продажи закладывают тот фундамент, который в конечном счете приводит к получению заказа. Но даже если именно удачные вопросы и были самой важной формой поведения для успешной продажи, подписывая заказ, клиент обычно не вознаграждает эту форму поведения. Могут пройти месяцы, прежде чем ценность заданных в начале работы с клиентом вопросов преобразуется в осязаемое вознаграждение. Но за формой поведения при завершении сделки, как правило, непосредственно следует заказ (как в приведенном примере), поэтому продавцу легко предположить, что завершение было самым успешным моментом и именно оно привело к получению заказа.

Что это значит при определении результативности в продажах? Специально подчеркнем: это показысает. что полностью полагаться на наш опыт — не надо. Мы спонтанно придаем непомерное значение тем формам поведения, которые ближе всего к заказу. Это касается не только способов завершения сделок. Поучительные примеры дает сфера переговоров. Многие менеджеры по продажам убеждали нас в том. что навыки ведения переговоров — наиболее важны для результативности в продажах при больших сделках. Менеджеры верят, что способности хорошо вести переговоры составляют наиболее важный набор навыков, необходимых для того, чтобы взяться за дело. Но когда мы исследовали сверх меры верящих в переговоры продавцов, изучили в действии, то обнаружилось, что результаты большинства переговоров о продажах закладываются задолго до начала самих переговоров. Например: продавцы, которые блестяще выполняли работу по развитию потребностей клиентов, как правило, меньше делают меньше уступок клиенту во время окончательных переговоров. И наоборот: даже переговоры о продаже бриллиантов редко бывают успешными, если плохо проделана работа на ранних стадиях цикла продажи. Существуют сильные аргументы в пользу того, что в наиболее крупных торговых сделках навыки ведения переговоров для окончательного успеха намного менее важны, чем навыки продажи. Но тогда не ясно: почему так много менеджеров по продажам верят в противоположное? Ответ очень прост: потому что часто именно переговоры вознаграждаются подписанным контрактом. И если люди придают первостепенное значение вознаграждаемым формам поведения, то невольно навыки ведения переговоров начинают считать более важными, чем они того заслуживают. Успешный ход продажи в начале цикла, который и делает возможными успешные переговоры, непосредственно не вознаграждается. Поэтому и недооценивается.

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в Одноклассники
Интересные записи