Оперативное управление

Исследований, посвященных влиянию оперативного управления на продажи, проведено очень мало. Большинство организаций предпочитают не раскрывать показатели своих продаж и не поощряют исследования. Мы. например, получили разрешение описать ситуацию в чикагской компании только при условии, что не будет упомянуто название компании и не раскроются некоторые подробности.

Наверное, каждый опытный менеджер по продажам, с которым нам приходилось работать, может привести похожие примеры. Менеджер по продажам-сотрудник корпорации, которая производит оборудование для упаковочных работ, вспоминает: «Однажды, когда я был чуть помоложе, к нам пришел новый менеджер. Сколько бы мы ни работали, ему все было мало. Его девизом было «Еще одна встреча». Не важно, насколько напряженно ты поработал, всегда можно посетить еще одного клиента, считал он. Вскоре мы уже не ходили, а летали и жужжали на лету, как мухи. Работали до седьмого пота, но вот забавно: наша активность совсем не отразилась на результатах продаж. Продажи, по-моему, даже немного упали».

Большинству торговцев известны аналогичные случаи. Активность бурная, усилия громадные, а ожидаемых результатов продаж нет. Бывает и хуже. В ответ на требование руководства повысить активность торговые представители не просто стучат во многие двери — они могут начать стучаться в одни и тс же двери по нескольку раз. Принуждаемые к проведению большого числа встреч торговые представители легко впадают в крайность. Они начинают надоедать одним и тем же клиентам, наведываясь к ним не для новой продажи или поддержания отношений, а только для демонстрации своей активности своему же руководству.

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в Одноклассники
Интересные записи