Модели результативности

Каждый менеджер в больших продажах использует модели, взятые из его собственного опыта и наблюдений, из книг и программ обучения. Каждый, кто работает в сфере продаж, имеет собственные представления о том. какие приемы нужно использовать и что должны делать продавцы, чтобы добиться результата. Независимо от того, будем ли мы называть свои представления моделями результативности или нет. наши представления играют важную роль в управлении торговыми представителями и в повышении качества их работы. Если создана хорошая модель, которую мы определили как набор представлений о результативности, сочетающий в себе простоту и валидность, значит, уже сделан первый шаг для улучшения результативности в продажах. Следующий шаг — воплощение представлений о результативной работе в действие. Здесь и начинается наставничество. Мы уже предлагали ранее выделить два типа наставничества: обучение навыкам и обучение стратегии. Оба типа наставничества играют ключевую роль в повышении результативности в продажах. В простых продажах обучение навыкам более важно, так как необходимость в стратегии возникает редко, и следовательно, так же редко возникает необходимость в обучении стратегии. В крупных продажах одинаково важны — и обучение навыкам, и обучение стратегии.

Наставничество часто не достигает продуктивной цели из-за сверхамбициозности наставника. Независимо от того, направлено ли наставничество на улучшение навыков или на обучение стратегии, оно требует значительных затрат времени. При этом наставнику легко переоценить свои силы и взять на себя больше задач, чем можно выполнить хорошо. Мы обнаружили, что сильные наставники работают над меньшим набором профессиональных вопросов, но работают с большей глубиной. При обучении навыкам важно помнить, что люди усваивают навыки медленно и небольшими порциями.

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в Одноклассники
Интересные записи