Обучение при крупных продажах

Почему так происходит? В чем отличие обучения при крупных продажах? Может быть, обучение при крупных продажах менее важно? Мы думаем, что это не так. Все, что нам известно о больших продажах, указывает на то. что обучение здесь более важно. Почему же упомянутые наставники потерпели неудачу? Мы видим причину неудачи в том. что крупные продажи требуют иного подхода в обучении. Очевидное отличие: при больших продажах эффективны другие формы поведения. Например. Наставник, который обучает персонал с использованием методов завершения сделки и ответов на возражения, наверное, будет успешным в сфере мелких продаж, так как там эти методики работают хорошо. И наоборот — сложные навыки зондирования, возможно, будут успешными в крупных продажах, но окажутся чрезмерными в мелких продажах, где зондирование имеет меньшее значение. Этим объяснением мы полностью удовлетворились — поначалу. Мы разъясняли клиентам, что единственным существенным отличием обучения персонала, работающего в мелких продажах и в крупных продажах, является то. что наставник в крупных продажах должен делать упор на более сложные навыки продажи. Но много лет плотно проработав в области обучения при больших продажах, мы пришли к выводу, что существуют другие столь же существенные отличия. Из них особенно важны три. Необходимо поглубже рассмотреть каждое из этих трех отличий.

Опыт пли наставничество?

Там. где осуществляются мелкие продажи, продавцам сравнительно легко совершенствовать свою работу, пользуясь просто опытом продаж, не прибегая к обучению. При более крупных продажах научиться успешной работе только на основе практического опыта трудно. Для успешной работы в больших продажах именно обучение становится важным элементом.

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в Одноклассники
Интересные записи