Неопытный сотрудник

Возьмем другой вариант. Предположим, бы идете на важную встречу с нужным клиентом. Ваше посещение клиента может качественно изменить ситуацию. Действуя по принципу: на важные встречи лучше не ходить одному, вы предпочли взять с собой самого неопытного сотрудника. Какую роль будет играть этот неопытный сотрудник? Понятно, что в такой ситуации вы не хотите, чтобы неопытный сотрудник реально принимал участие в переговорах. Наилучшая в таком случае роль для сотрудника — секретарь. А вести переговоры будете вы. Молодому сотруднику достается только ведение записей. То есть он и по роли, и по сути выполняет функции секретаря.

Роли наставника и секретаря — это крайности. В первом варианте продавец обладает достаточным опытом, чтобы самому заключить сделку. Во втором — продавец неопытен и его нельзя привлечь к переговорам. Но как быть, если вы посещаете клиента с сотрудником, который достаточно опытен в одних вопросах и совсем не владеет другими. В таких случаях большинство часто начинают играть «пьесу на слух: и менеджер, и продавец вступают в переговоры в произвольном порядке. Мы много раз видели, к каким катастрофическим результатам приводило такое неспланированное разделение обязанностей. Поэтому настоятельно рекомендуем: надо раз и навсегда отказаться от произвольного развития событий. Мы советуем каждому участнику переговоров вступать в работу, когда беседа с клиентом начинает касаться тематики, в которой именно этот сотрудник силен. А менеджер должен составить такой план ведения переговоров. который бы соответствовал первому принципу: участие менеджера качественно изменит ситуацию.

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в Одноклассники
Интересные записи