Обучение продавцов профессиональным навыкам

Следующая распространенная ошибка обусловлена трудностями, с которыми связана роль наставника в обучении продавцов профессиональным навыкам. Эта роль требует от наставника сохранять молчание во время совместной встречи с клиентом. Многих менеджеров просто убивает перспектива сидеть молча во время визита и лишь записывать свои замечания в блокнотике. У них так и чешется язык высказать что-нибудь вслух. Мысли распирают голову. И как только менеджер и продавец выходят из офиса клиента, плотина прорывается. Наставнику не терпится выдать продавцу свое мнение о встрече и свои соображения о том. как продавец ее провел. Они говорят примерно так: «Вот что вам необходимо: расширить свои знания о продукции». Или: «Вот что вам надо сделать: постараться побольше разузнать о потребностях клиента». Давайте на время предположим, что эти выводы наставника верны. Что же тогда неправильного в том. что он начинает разговор с подобных замечаний? А дело здесь — в уместности того или иного замечания. Самому менеджеру и в голову не придет в первую же минуту встречи предлагать клиенту неуместные формулировки. Даже сотрудник, имеющий самые посредственные способности в области продаж, знает — никто не начинает встречу с клиентом со слов: «Вот что вам необходимо: приобрести нашу продукцию. Поступить так — почти неизбежно означает получить в ответ протест клиента и отторжение вас. Но именно так то и дело и поступают менеджеры, когда обучают своих сотрудников. Это не может не настораживать. Они в первую же минуту обращаются к обучаемому сотруднику со словами вроде: «Вот что вам необходимо. » Это и плохая продажа, и плохое наставничество. Точно так же. как клиент начнет протестовать и сопротивляться, если вы слишком рано станете предлагать ему свою продукцию, так и продавец будет принимать в штыки ваши поучения. если они высказываются в форме выводов. Сопротивление сотрудников может легко привести к спору. И вы даже не заметите, как начнете навязывать продавцу свое мнение. Эта ошибка является весьма серьезной и распространенной при обучении по системе наставничества.

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в Одноклассники
Интересные записи