Результативность в продажах

Добиваться результативности в продажах — это тяжелая работа. Она гораздо тяжелей в тех случаях, когда нет сильной поддержки со стороны высшего руководства. Не случайно, что перед тем. как предпринимать наше исследование, мы провели предварительные встречи с начальником Пэта. И если бы мы почувствовали, что он без энтузиазма относится к нашему проекту, мы бы от этого проекта отказались. Заметьте, что для него результативность в продажах означает «устойчивое конкурентное преимущество». А это — первейшая цель стратегии конкуренции. В последние годы все больше и больше теоретиков отмечают, что компании ставят себя в слишком большую зависимость от производственной и рыночной стратегии в стремлении создать себе конкурентное преимущество. В будущем, указывают теоретики, более устойчивым источником преимуществ станут «тонкие» области человеческой деятельности: продажи и обслуживание клиентов.

На этой встрече мы начали вводить Пэта в курс некоторых простых стратегических приемов, подобных тем. которые описаны в книге «Стратегия работы с ключевыми клиентами в больших продажах». Мы хотим избежать нагромождения сложных данных и вместо этого — предложить быстрые и доступные средства, чтобы способствовать взаимодействию менеджера и продавца. На следующих двух встречах мы познакомим Пэта с другими инструментами подобного типа. При некоторых обстоятельствах мы можем побудить Пэта собрать всю свою группу продавцов для формальной тренировки по стратегическим инструментам и их применению. Мы можем опустить здесь рассказ об этих встречах, потому что к этому моменту Пэт. как и большинство менеджеров по продажам, участвующих в подобных занятиях по повышению результативности в продажах, добился неизменных и несомненных успехов в этих занятиях.

На этом этапе, судя по всему, работа Пэта по внедрению навыков ведения эффективных продаж налажена и идет хорошо. Учитывая, что цикл продаж системной продукции займет полгода и больше, на вознаграждение усилий Пэта ощутимыми результатами уйдет еще несколько месяцев. Но мы уже сейчас ожидаем положительных результатов с некоторой уверенностью. Однако учебная бизнес-ситуация в организации, ориентированной на продажу, была бы нереалистичной без неожиданных осложнений как раз тогда, когда дела, казалось бы. идут правильно. Такое осложнение возникло на нашей восьмой встрече с Пэтом в начале декабря.

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в Одноклассники
Интересные записи