Борьба за повышение результативности в продажах

Мы проанализировали информацию, полученную во время этой встречи. Как мы и подозревали. Пэт оказался довольно типичным менеджером по продажам. Хотя система отчетности о встречах не работала. Пэт не ставил под сомнение старую формулу «чем больше встреч, тем больше продаж». На этом этапе мы сочли, что для проверки этой формулы важно, чтобы Пэт собрал некоторые данные. По причинам, рассмотренным выше. мы полагали, что в продажах систем мало фактов, подтверждающих веру Пэта в то. что рост нормы встреч приведет к росту объема продаж. Дик считал, что на этом этапе важно также узнать, что говорят люди Пэта о проблемах продаж систем СКЧ. Даже если мы и не получим никаких поразительных откровений от работников Пэта, мы получим полезные свидетельства действия каких-то психологических барьеров или врожденных установок, которые Пэту придется преодолевать в борьбе за повышение результативности в продажах. Наконец. Нил стремился установить, какие цели встреч ставят перед собой проводящие их сотрудники. Из нашего опыта мы знаем, что люди, которым не удаются крупные продажи, часто затрудняются именно в постановке реальных целей встреч. С помощью сбора информации о целях встреч мы надеялись понять, как сотрудники Пэта добиваются продвижения вперед в цикле продаж. Ясно, что Пэт надеялся на незамедлительные действия и испытывал некоторую нетерпеливость из-за необходимости сбора всей этой информации.

Итог этой встречи мы подводили со смешанными чувствами. Мы были рады результату проведенного Пэтом анализа норм встреч. Полученные самим Пэтом данные показали, что его лучшие исполнители проводят меньше встреч, чем остальные члены его группы. Это было важно с психологической точки зрения. Никакие наши доводы не могли бы побудить Пэта поставить под сомнение формулу «чем больше встреч, тем больше продаж». Но поскольку собранные самим Пэтом данные показывали, что увеличение нормы встреч не означает увеличения объема продаж, мы смогли переключить тему обсуждения с проблемы более интенсивных продаж на проблему более умелых продаж. Пэт с готовностью это принял и согласился с тем. что нам следует сосредоточиться на результативности в продажах. Нас порадовало и то. что Пэт отчетливо понял: хотя более интенсивные методы продаж, то есть увеличение нормы встреч, приносят положительные результаты при сбыте мелких пылеосадителей. но продажи СКЧ требуют иной стратегии.

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в Одноклассники
Интересные записи