Продажи продукции

Любопытно то, что отделы продажи продукции не спешили главенствовать в партнерских группах. Мы. проводя исследовательскую работу, постоянно отмечали, что поставщика в партнерских группах представляли разные подразделения — отдел маркетинга, финансовый отдел, производственный и плановый отделы. Хотя нам. исследователям, ясно: более логично со стороны поставщика поручать координаторскую работу в партнерской группе специалистам по продажам. Мы ожидаем, что в будущем менеджеры по работе со стратегическими клиентами больше времени уделят работе в партнерских группах в роли Координатора командных усилий.

Роль Наставника является главной для успешной работы в управлении большими продажами. Поэтому мы уделили наставничеству особое внимание. Надо осознавать: обучение навыкам продажи происходит при проведении конкретной продажи, но к собственно продаже само обучение не имеет отношения. Роль Наставника требует от исполнителя во время переговоров не только не участвовать в процессе продаж напрямую. Наставничество — нечто большее, чем «неофициальное обучение» и обсуждение с продавцом происходившего на встрече с клиентом.

При продаже крупным клиентам наставничество включает в себя не только обучение навыкам, но и определение тактики. То есть — сложной последовательности действий, которые при успешном осуществлении значительно повышают результативность в продажах.

Часто наши клиенты обращаются с просьбой помочь разобраться. на какие навыки следует обращать внимание при подборе менеджеров для продавцов, работающих в сфере стратегических продаж. Способность обучать через наставничество в перечне наших рекомендаций занимает верхнюю строку.

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в Одноклассники
Интересные записи