Примеры организации

Эта книга посвящена управлению большими продажами, поэтому больше внимания мы уделим улучшению результативности. Нас заботит не то как продавать интенсивнее, а то. как продавать «умнее». Но не следует все слишком упрощать.Мы работали с отделом продаж одной фармацевтической компании. Отдел во всех отношениях мог служить классическим примером организации, занимающейся простыми продажами. Каждый торговый представитель навещал сотни врачей на своей территории, пытаясь заинтересовать медицину продуктами своей компании. В среднем один торговый представитель ежедневно посещал семь врачей. Это не очень много, если учесть, что на встречу с каждым врачом уходило в среднем всего три минуты. Получалось так: компания платит своим торговым представителям зарплату, в то время как они абсолютно неэффективно используют свое рабочее время, проводя с клиентами всего 20 минут в день. Даже учитывая вольные стандарты фармацевтической индустрии, налицо были все признаки серьезных проблем с производительностью. Возможностей для небольших продаж было множество, но торговые представители посещали только семь клиентов в день. Мы подумали: при введении жесткого оперативного управления и увеличении ежедневных норм по визитам к клиентам компания наверняка получит больше пользы, чем сейчас, когда каждый торговый представитель проводит с клиентами всего какие-то 20 минут в день.

Однако при более пристальном изучении ситуация оказалась не так однозначна. Врачи очень занятые люди. Даже те. у кого работы немного, любят притворяться занятыми. Поэтому торговым представителям после приезда на встречу приходилось в среднем по тридцать минут дожидаться, когда врач сможет с ними поговорить. Продавцы ничего не могли сделать, чтобы время пустого ожидания сократилось. Складывалась такая картина. Семь ежедневных визитов сопровождались неизбежными тремя с половиной часами ожидания. Еще около трех часов уходило на дорогу. Реальных возможностей для повышения продуктивности продаж за счет увеличения производительности практически не было.

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в Одноклассники
Интересные записи