Оформление сделок

Из бесед с менеджерами по продажам мы узнали, что многие работники действительно испытывали затруднения при постановке задач. Помогая сотрудникам в планировании вариантов на Продвижение, менеджеры содействовали и в постановке задач на встречи. Более того, когда люди добивались успеха в достижении запланированного Продвижения (т. е. выходили на очередной этап оформления сделки: договаривались о встрече на месте установки оборудования для прогона оценочного теста, а то и для обсуждении вопроса о ценах), тогда продавцы начинали чувствовать прямую связь между встречей и достигнутыми результатами. Таким образом, используя концепцию Продвижения, менеджеры приобретали возможность дать своим подчиненным два необходимых мотивационных компонента. Смысл первого: планируя Продвижение. менеджеры помогали людям в постановке реалистических задач. Так подтверждается теория потребности успеха. Воздействие второго мотивационного компонента заключается в том. что становится более ощутимой связь между осуществленными действиями и их результатом в будущем.

Менеджер по продажам из компании Honeywell высказался по этому поводу следующим образом: «Мои работники из числа менее опытных как раз и полагали, что чем больше они проведут встреч, тем скорее добьются успеха. Познакомив их с идеей Продвижения, я помог им понять, что успех того, что произойдет в будущем, напрямую зависит от их достижений в настоящее время». Сам того не ведая, менеджер из Honeywell подтвердил центральную идею теории ожидания. Он указал на связь между формой поведения (произошедшим при встрече) и результатами (возможной продажей спустя много месяцев после встречи). Мотивация в больших продажах Ключевые моменты вмешательства могут служить примером инструментов, которые помогают сотрудникам в постановке задач и в выявлении зависимости между формой поведения и результатами. Формулирование целей с позиции решения проблемы помогает продавцам ставить конкретные задачи с учетом реальных условий клиента. Анализ уязвимости помогает видеть связь — между поведением продавца при продажах, принятием решения клиентом и результатом продажи. Задачи и связи являются фундаментальными и важными элементами не только в инструментарии мотивации, но и как стимуляторы мотивирующего воздействия на продавцов собственного поведения менеджеров.

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в Одноклассники
Интересные записи