Инструменты мотивации в больших продажах

Какими мотивационными инструментами располагает менеджер в больших продажах? Мы уже видели, что такие инструменты мотивации, как специально приглашенные специалисты по мотивации, денежные вознаграждения, и им подобные средства стимулирования эффективно срабатывают в мелких продажах, но не в крупных. Заказы, возможно, самые сильные мотиваторы из всех других, но в крупных продажах заказы поступают нерегулярно, на них трудно рассчитывать как на повседневный мотив. Что остается делать менеджеру? Некоторые из инструментов, которые мы обсуждали ранее. обладают также и мотивационным свойством. Рассмотрим эти инструменты именно в мотивационном ключе, а не с позиции обучения сотрудников через наставничество. Теория мотивации указывает несколько причин. затрудняющих проблему мотивации продавцов в стратегических продажах. Одна из таких причин — сложность постановки задачи. Теория потребности успеха делает акцент на постановке реалистичных целей. В мелких продажах делать это относительно легко. Цели могут быть очень специфичными. просчитанными и реально достижимыми. Например: цель недели может воплощаться в шести типичных мелких продажах на общую сумму 8000 долларов. Более того, эта задача легко корректируется в ту или иную сторону, в зависимости от конъюнктуры. Если продавцы просто справляются с такой задачей, будущие цели можно расширить, например, до семи продаж или до продаж на общую сумму 10 ООО долларов. В больших продажах точная постановка задачи значительно сложнее. Здесь бывают ситуации, когда рост заказов, к тому же достаточно неопределенный, может потребовать целого года усилий коллектива. Какие задачи в этих условиях могут иметь мотивацию? Мы видели, что просто постановка задач производительности (например — провести по 14 встреч в неделю) может стать контрпродуктивной. Очевидно, что в крупных продажах должны использоваться особые методы постановки задач. Еще одну проблему крупных продаж выделяет теория ожиданий. Мы отмечали, что в крупных продажах продавцам сложнее устанавливать связь между качеством своей работы и достигнутыми результатами. Встреча, организованная и блестяще проведенная сегодня, может не приносить видимых результатов на протяжении месяцев. Как в таких условиях продавцам улавливать связь между качеством работы и результатами?

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в Одноклассники
Интересные записи