Теория атрибуции

Четвертый тип теорий мотивации — теория атрибуции, которая предлагает несколько интересных идей, касающихся преодоления трудностей мотивации в крупных продажах. Теория атрибуции, как все теории мотивации, исходит из общего постулата: люди вдохновляются желанием получить максимальное вознаграждение. Однако эта теория добавляет к решению проблемы мотивации новый подход. Теория атрибуции утверждает, что люди заражаются мотивацией, чтобы понять, почему они в одних ситуациях добиваются успеха, а в других — терпят неудачу. Мы включили эту теорию в нашу книгу потому, что она используется некоторыми исследователями проблемы мотивации для объяснения интересного феномена: почему работников легче вдохновить на увеличение интенсивности продаж, чем на повышение умения продавать. Рассмотрим эту проблему на примере трех мотивационных мер. позволяющих понять различия между увеличением интенсивности и повышением умения.

Упорство и настойчивость Здесь мы оперируем фактором увеличения рабочего времени. Так. люди с высокой мотивацией на успех при неудаче не падают духом, а продолжают бороться за достижение поставленной цели. Чтобы повысить шансы на успех, многие стремятся изменить уровень своего упорства и настойчивости. Они убеждают себя: «Я не должен падать духом. Возможно, если я продержусь, то добьюсь успеха». Упорство становится стратегической линией поведения — чтобы осознанную неудачу обратить в успех. Разумеется, на проявление упорства и настойчивости можно повлиять методами управления и системой вознаграждений. Менеджер может мотивировать своих работников быть более упорными и настойчивыми.

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в Одноклассники
Интересные записи