Оперативное управление

Существует одно любопытное обстоятельство, которое почти всегда сопровождает оперативное управление и другие попытки вдохновить торговых представителей на усердную работу. Мы пока не до конца понимаем причину этого явления, но само явление случается так часто, что заслуживает отдельного внимания. Большинство организаций вводит оперативное управление в тех случаях, когда их беспокоит неэффективная работа торговых представителей. Цель в этом случае проста: заключить больше торговых сделок. И компании сосредоточивают усилия на тех сделках, которые близки к завершению. Менеджеры просматривают отчеты о встречах с клиентами и выбирают те варианты, где возможно быстрое заключение сделки. Менеджеры, выбрав «быстрый вариант», помогают своим торговым представителям спланировать встречи для завершения сделки, а если сделка особо важная.

Все внимание менеджеров приковано к завершающим встречам. Посещения клиентов, проходящие на ранних этапах цикла продаж, оказываются вне сферы интересов руководителей. «Ну и что? » — подумает читатель. Логика удивления понятна. Если благодаря усилиям менеджера заключается больше сделок, то повышенное внимание менеджера к завершающим встречам — наилучший вклад в продуктивность продаж, который только может внести руководитель. Для простых продаж, когда число и размер заключенных сделок являются главными показателями продуктивности продаж. — такой подход верен. Однако при больших размерах сделки есть еще один важный фактор, которым часто пренебрегают менеджеры. — число встреч с клиентом, которые необходимо провести для успешного завершения сделки.

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в Одноклассники
Интересные записи