Постановка целей

Среди менеджеров по продажам бытует мнение: чем выше поставленная цель, тем лучше результат работы продавцов. При этом имеется множество хорошо документированных примеров, призванных подтвердить этот тезис. Вот один из типичных примеров. В компании по производству термопластика был принят на службу новый менеджер по продажам. которому предстояло руководить работой 20 продавцов. До его назначения месячный план по продажам составлял 25 ООО долларов. Новый менеджер пришел из стана конкурента. отличавшегося большой агрессивностью, и заявил, что запланированные компанией объемы продаж недостаточны. «Первое, что я сделал. — сказал он нам. — это увеличил план продаж в два раза и довел его до 50 ООО долларов в месяц. Результат: в течение трех месяцев бизнес вырос на 30 процентов». Многие другие менеджеры по продажам описывали подобные случаи драматического роста продаж на основе резкого пересмотра плановых цифр на повышение. Например, глава небольшой компании по производству программируемых устройств дистанционного управления рассказал нам. что в течение последнего года он каждый квартал увеличивал план продаж на 15 процентов (что эквивалентно годовому росту на 75 процентов). И всякий раз персонал перевыполнял поставленное задание. «Единственное, что меня огорчает. — сказал он нам. — так это то. что я не попросил продавцов увеличить эту цифру в два раза».

Истории, подобные этим, звучат убедительно. Но можно ли им доверять? Увеличили бы работники объем продаж на 30 процентов. если бы глава электронной компании запланировал увеличение продаж не на 15. а вдвое больше? Наш опыт свидетельствует о том. что с зависимостью между целями и качеством работы надо обращаться очень осторожно.

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в Одноклассники
Интересные записи