Полезное вмешательство

Но тут можно возразить: а может быть, все-таки бывает и полезное вмешательство? Например: вы проводите обучающую встречу с клиентом — и вам становится понятно, что продажа продвигается плохо и продавец попал в затруднительное положение. Разве в этом случае ваш продавец не был бы вам благодарен, если б вы включились в работу и спасли положение? Теоретически — возможно, но на практике дело обстоит иначе. Один из менеджеров по продажам на фирме Xerox, с которым мы работали, очень хорошо сумел объяснить практические трудности, с которыми сталкивается наставник, когда вмешивается во встречу своего продавца с клиентом. «Моя ошибка. — сказал он нам. — была в том. что я думал, будто бы помогаю сотруднику. Теперь я понимаю, что я лишь поколебал свой авторитет в его глазах. Если я беру переговоры в свои руки сразу же. как только произойдет какая-либо заминка. я. как правило, могу спасти эти переговоры. Но если я. в целях спасения, «перехвачу» переговоры вовремя, то торговый представитель не поймет, что он делает что-то не то. Потом он обязательно мне скажет: «Зачем вы перехватили у меня инициативу? У меня все шло хорошо». С другой стороны, если я жду до тех пор. пока сам торговый представитель не осознает. что переговоры осложнились, то в этом случае обычно уже оказывается слишком поздно их спасать. И тогда сделка не состоится. А потом — раз уж я завалил сделку — мне будет трудно объяснять представителю, почему и в чем он ошибся. Его доверие ко мне уже будет подорвано».

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в Одноклассники
Интересные записи