Побудительные стимулы

Хорошо разработанные побудительные стимулы не волнуют лучших исполнителей. Имеются в виду нематериальные побудительные стимулы, особенно в конкурсах, где предусмотрен «гран-при. Так происходит, потому что призы высшего достоинства предназначены единицам. Исполнитель, оценив. что у него нет шансов выиграть приз (а таких среди продавцов окажется 90 процентов), немедленно отворачивается от состязания. Оно его больше не мотивирует. Таких «заранее отказавшихся от приза» и будет около 90 процентов. Остальные 10 процентов, а это как раз лучшие исполнители, проявят больший интерес. Но они и без того — лучшие, поэтому у них обычно есть более важные стимулы, чем объявленный приз. В результате — мотивационная и производственная роль премии снижается до минимума. В контрапункт таким ситуациям существуют по-настоящему эффективные программы стимулирования. в орбиту влияния которых втягивается масса работников. Суть эффективных программ: установление множества небольших премий, организация соревнований по категориям и разрядам, по стажу и опыту работы. Большинство компаний с эффективными продажами стремятся охватить всю систему оценок качества работы. Например: корпорация IBM. как и другие преуспевающие компании, устанавливает такой уровень квот, что 70-80 процентов продавцов удовлетворяют этой квоте. Замысел здесь очевиден. Квота, как и премия. лишь тогда мотивирует индивида, когда она воспринимается достижимой.

Если вы работаете командой, мотивация должна распространяться на всех членов команды. Стоит подумать, какое деморализующее воздействие на членов команды — аналитиков, механиков, специалистов, вспомогательный персонал — окажут награды и различные льготы, которые заведомо предназначены только продавцам. Если ваши люди работают командой. постарайтесь мотивировать их — как команду. Не забудьте о вспомогательном персонале и обеспечьте им равное участие в системе вознаграждения. Старайтесь, чтобы применение специальных побудительных мотивов вело к сплочению команды, а не к расколу.

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в Одноклассники
Интересные записи