Повышение доли участия

Первое, что в этих примерах бросается в глаза — одни цели гораздо шире других. Например, повышение доли участия — гораздо более широкая цель, чем продажа какой-либо машины или налаживание отношений с каким-либо лицом. О постановке целей в таких областях, как образование и управление проектами, написано много.

Мы полагаем, что такое деление целей на стратегические и тактические может иногда опасно уводить в сторону. Слишком часто можно встретить менеджеров, которые считают, что стратегия сделок должна, как указывает само название, относиться к стратегическим целям. Они чувствуют себя великими деятелями, которым по рангу стоит заниматься только общими стратегическими вопросами, а каждодневное тактическое руководство можно оставить подчиненным. Один такой менеджер из некоего подразделения большой химической компании сказал нам: «Мое дело — это стратегия, то есть что мы должны получить. Я ставлю общие стратегические цели, такие, как контрольные цифры, общий объем или рентабельность. В свою очередь, мои продавцы работают над тактическими целями, то есть они решают, как воплотить мои стратегические цели в жизнь. Я никогда не вмешиваюсь в их тактику и не хочу, чтобы они вмешивались в мою стратегию. Мне платят за то. что я стратег, им платят за то. что они тактики». Логика проста и несокрушима. Разделение на стратегов и тактиков уже несколько тысяч лет хорошо работает в военном деле. Однако такое же разделение в продажах — это путь к провалу. Менеджера-«стратега» мы встретили, когда занимались исследованием неуспешных менеджеров по продажам. которое мы проводили по заказу компании самого «стратега». Просто удивительно, как много таких неуспешных менеджеров придерживаются взгляда на стратегию как на упражнение в постановке задач мирового масштаба, без каких-либо связей стратегии с задачами текущего дня. Пусть эти слова никого не уводят в сторону. Стратегия продаж состоит не только в постановке менеджерами стратегических целей. Успешные менеджеры по продажам используют более детальный подход к каждому элементу стратегии, охватывая все уровни постановки целей.

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в Одноклассники
Интересные записи