Управление продажами

Традиционное управление продажами всегда особо выделяло роль менеджера в мотивации сотрудников. В течение многих лет авторы книг по продажам приучали читателей к мысли: тот. кто работает в продажах. — самый одинокий человек во всей организации. В производстве, администрировании. в финансах сотрудники работают командами и от своих коллег получают мотивацию и поддержку.

А торговые представители работают не только в одиночку, но и в среде, которая их ежедневно отвергает. При таких обстоятельствах, убеждают нас традиционные авторы, менеджеры по продажам играют решающую роль в мотивации своих сотрудников. Эта роль важна еще и потому, заявляют авторы-«традиционалисты», что мотивация непосредственно влияет на результаты работы. Повышая мотивацию торговых представителей, менеджер увеличивает объем продаж. Мы тоже ожидали, что наша выборочная группа менеджеров по работе с крупными клиентами придает большое значение своей роли в мотивации сотрудников. И снова — удивление: мотивация редко упоминалась в наших интервью.

Как мы увидим позднее, между простыми и сложными, крупными продажами существуют очень серьезные различия. (В главе 7 на примере некоторых учебных бизнес-ситуаций мы покажем, как техника мотивации, приносящая успех в мелких простых продажах, приводит к неудаче при возрастании размеров сделок. Мы не считаем, что мотивация не нужна в крупных продажах, но теперь мы убеждены: для достижения высокой мотивации http://farmaci.ru/ в больших продажах нужен особый подход.) Подготовительное исследование впервые показало нам. что традиционный подход к мотивации не годится для больших продаж.

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в Одноклассники
Интересные записи