Работы региональным торговым представителем

Наш клиент — Пэт Браун, недавно назначенный менеджером по продажам компании Particle Control. Inc. Пэт — новый человек в компании. У него почти десятилетний опыт работы в продажах, который начался с работы региональным торговым представителем по сбыту компании Texas Instruments. Проработав с этой фирмой четыре года.

Пэт перешел в компанию Honeywell, где продавал системы контроля для бытового и промышленного оборудования. В течение двух лет он работал менеджером по продажам в этой же компании, опять-таки занимаясь продажей систем контроля для бытового и промышленного оборудования. Затем Пэт перешел на новую должность в Particle Control. Между прежним рынком, на котором действовал Пэт. и рынком, обслуживаемым компанией Particle Control, было некоторое сходство, что придавало Пэту чувство уверенности в том. что он с новой работой справится.

В нашей учебной бизнес-ситуации мы начинаем работать с Пэтом через два месяца после его вступления в новую должность. Достаточный срок для того, чтобы Пэт понял, что дело здесь будет посложнее, чем казалось вначале. В течение ближайших девяти месяцев мы будем встречаться с Пэтом ежемесячно — чтобы помогать его подчиненным повышать результативность в продажах, а Пэту давать консультации по вопросам стратегии для улучшения качества работы в продажах.

Это просто продажа «блока»: кроме элементарной электропроводки и механосборки, пылеосадитель остается только включить в существующую систему вентиляционных каналов. Он не является частью специально сконструированной системы контроля содержания пыли. Пять лет тому назад рынок пылеосадителей был основной областью коммерческой деятельности фирмы виагра купить в Москве. Однако с появлением на этом рынке новых конкурентов и снижением коэффициента доходности компания пришла к заключению, что пылеосадители вскоре станут товаром широкого потребления. Поэтому стратегия компании заключается в том. чтобы в течение ближайших нескольких лет переключиться с производства пылеосадителей на производство, в основном, других видов своей продукции.

Когда Пэта взяли на работу в эту компанию, ему объясняли, что задача менеджеров по продажам состоит в «переходе от торговли пылеосадителями к продажам целых систем, чтобы сохранять коэффициенты доходности компании на нужном уровне». В настоящее время у Пэта продажи пылеосадителей составляют чуть более 70 процентов общего объема продаж.

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в Одноклассники
Интересные записи