Анализ уровня активности

На протяжении нескольких лет мы работали с многими отделами продаж, где проводился анализ уровня активности торгового персонала и подсчитывались посещения клиентов. Почти в каждом случае результаты такого анализа вызывали у менеджеров огорчение и тревогу: реальный уровень активности сотрудников оказывался ниже, чем ожидалось. Действительно. мы не припоминаем ни одного случая, когда бы менеджеры обнаружили, что их сотрудники совершают больше визитов к клиентам, чем ожидали менеджеры. Слишком часто бывает так: руководители отдела продаж получают информацию о низкой, по сравнению с ожидаемой, активности сотрудников. Менеджеры тут же вводят жесткие нормативы. А «нормативы по улучшению дела» порождают уже описанные нами нежелательные побочные эффекты. Руководители, к сожалению. не делают паузы, чтобы задуматься: а так ли уж верна формула «больше визитов больше продаж»?

Но как узнать: применима ли к конкретной ситуации формула «больше визитов больше продаж»? Практика тут неоднозначна. В некоторых компаниях существует прямая взаимосвязь между количеством посещений клиентов и результатами продаж. В других компаниях такой связи нет. Можно ли как-то предсказать, выиграет ли именно ваша компания от введения оперативного управления? На вопрос, поставленный таким образом, ответить, похоже, невозможно. Мы знаем много компаний, где менеджеры по продажам признают только один способ получения ответа на вопрос: поможет ли увеличение активности персонала увеличить продажи. Способ простой: нужно ввести жесткое оперативное управление и посмотреть, что будет.

Вот — быстрая проверка с помощью простого правила. Если же необходимо провести более точный анализ, потребуется использовать метод сравнения числа визитов и объемов продаж, описанный в приложении (см. также рис. 2.5).

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в Одноклассники
Интересные записи