Бизнес

Страница 1 из 41234

Торговые сделки

Средняя стоимость торговой сделки в этой компании выражалась шестизначной цифрой. Цикл продаж был сложным. С учетом всего этого результативность имела гораздо большее значение, чем производительность. В тот момент, когда нас пригласили для консультации, в продажах компании начался спад, а доля компании на рынке стала уменьшаться из-за активности и под влияние конкурентов. Читать далее

Доверие к продавцу

Делающий исключения Еще одну неудачную роль в крупных сделках играет менеджер — Делающий исключения. Этот менеджер, посещая клиента, идет на уступки, а этого делать не следует. Делающий исключения будет предлагать льготные условия, какие-то исключения или обещать что-то «особое», специально для конкретного клиента. Казалось бы. ну и что в этом такого? Это классическая роль менеджера по мелким продажам. Например: в компаниях, торгующих автомобилями, менеджер по продажам почти всегда делает исключения. Читать далее

Частичный и эпизодический успех

К сожалению, все — так. Наствничество действительно трудно организовать. Менеджеры обычно неохотно прибегают к наставничеству как к систематическому мероприятию, ссылаясь на нехватку времени или на какие-либо более важные дела. Все попытки ввести наставничество в большинстве организаций потерпели неудачу или — в лучшем случае — имели только частичный и эпизодический успех. И наконец, тренинг по продажам, несомненно, легче и проще систематического наставничества. Почему же мы. несмотря на все эти трудности, продолжаем твердо настаивать на нашем убеждении: именно наставничество является единственным и самым главным управляющим инструментом в повышении результативности продаж!

Консультанты Читать далее

Персональная благодарность

Ситуация тут такая: исследователи, к которым принадлежим и мы. начали систематически обращаться к вопросам управления продажами совсем недавно. Эта книга — самая первая из когда-либо написанных в помощь менеджерам, занимающимся управлением стратегическими продажами. Л стратегические продажи — волнующая, трудная и быстро меняющаяся сфера продаж. Мы основываемся на наших собственных исследованиях и на опыте многих занимающихся продажами ключевым клиентам организаций, с которыми мы работали на протяжении Читать далее

Обработка информации

Мы сотрудничали с одной компанией, занимавшейся обработкой информации. Компания запустила в производство новый динамический продукт, опередив своих конкурентов на годы. В течение нескольких недель был перевыполнен годовой план реализации продукции. Проблема, с которой столкнулись менеджеры по продажам, теперь уже заключалась не в поиске новых клиентов, а в сдерживании недовольства растущего числа нетерпеливых заказчиков, ожидающих инсталляции. В условиях превышения спроса над предложением более успешно работали менеджеры, преуспевающие во внутренней продаже. Именно благодаря своей квалификации им удавалось уговорить перегруженных техников работать сверхурочно. И подчиненные менеджеру продавцы сдерживали обещания, данные клиентам.

Огромные Читать далее

Управление продажами

Предположим, вы пришли к клиенту с одним из своих самых опытных сотрудников. Представим, что этот человек может хорошо справиться с ролью продавца, а ваше активное участие в процессе продаж не приведет к качественному изменению ситуации. (А качественное изменение ситуации — наш первый принцип, определяющий необходимость персонального участия менеджера.) На такой встрече у менеджера не должно быть даже оттенков роли продавца. Тогда — что вообще вы делаете на такой встрече? Самой подходящей ролью Читать далее

Отношение консалтинговой продажи

Анализируя эту встречу, мы нашли, что оба разделяем чувство тревоги, которое возникло у Пэта в отношении консалтинговой продажи. У нас самих многолетний опыт работы с консалтинговыми и обслуживающими организациями, поэтому для нашей тревоги есть основания. Консалтинговая продажа имеет свои отличительные черты. Например: когда вы продаете консалтинговые услуги, вы конструируете ваш «продукт» в процессе продажи. Из ваших обсуждений с потенциальными клиентами вы должны извлечь точную информацию, которая позволяет вам понять проблемы клиента. И. исходя из этого понимания, разрабатывать соответствующие решения. А при продаже готовых изделий вы имеете дело с продуктом. который уже был сконструирован до вашей встречи с клиентом. Ваши решения относительно уже заданы. Это означает, что консалтинговые продажи предъявляют более высокие требования к умению задавать вопросы, чем продажи изделий. Слабые навыки формулирования вопросов могут погубить продажи изделий. Но при консалтинговых продажах последствия неумелого вопроса значительно серьезнее. Неправильно задавая вопросы, вы можете не только сорвать продажи, но и привести к выработке неправильных решений. навредив тем самым и репутации, и доходности компании. Сбыт СКЧ, которым продавцы Пэта стремились овладеть. содержит некоторые элементы консалтинговой продажи. Хотя аппаратное оборудование, «железо», представляет собой и установившийся товар, конкретная конфигурация является уникальным решением, разработанным для конкретного заказчика. Но в отличие от консалтинговой продажи. СКЧ — это утвердившиеся и осязаемые элементы «железа». Мы не были убеждены, что команде Пэта будет легко проводить «чисто» консалтинговую продажу, в которой «железа» нет.

В характерных Читать далее

Этапы продвижения

Как убедиться, что вы используете адекватную модель? Последние несколько лет мы были свидетелями нескольких существенных этапов продвижения в разработке моделей лучшей результативности. Старые модели, которые с 1920-х годов были частью процесса продаж и которые использовали такие концепции, как открытые и закрытые вопросы, классические методы завершения сделки и отработанные ответы на возражения клиента. — такие модели уступили путь более сложным современным моделям эффективных форм поведения. Если у вас нет возможностей — или желания — создавать свои собственные модели на основе Анализа различий и Анализа исполнителей, то обязательно прочитайте недавно вышедшие публикации о продажах. Но прежде всего, когда вы работаете со своими продавцами, держите ваши уши и глаза открытыми. Наблюдайте приемы, которые срабатывают и которые не срабатывают. Самый простой формат успешной модели — это список приемов, которые хорошо срабатывают при продажах. Чтобы определить, что получается у ваших людей на вашем рынке, используйте вашу способность к наблюдению. Это первый шаг к тому, чтобы стать хорошим наставником.

Боязнь Читать далее

Анализ визитов

Мы решили действовать по-другому. Анализ визитов занимающих в среднем по три минуты, показал, что быстротечность была не единственной профессионал ь-ной проблемой продавцов. Под влиянием общей атмосферы сверхзанятости, которую создавали врачи, большинство торговых представителей за несколько отведенных им минут в спешке выпаливали информацию о свойствах и преимуществах своих товаров. Затем, оставив врачу образцы продукции, продавцы Читать далее

Мотивация продавцов

Мотивация продавцов — одна из актуальных проблем многих администраторов. Судя по обзору Организации молодых президентов. 55 процентов ее членов, исполнительных директоров. активно занимаются повышением мотивации торгового персонала. Некоторые администраторы понимают, что мотивация продавцов — самое мощное средство повышения продуктивности в продажах. Один из них. компания которого производит и реализует электротовары и осветительную арматуру. сказал нам: «Я делал все. что можно себе представить, для улучшения продаж. Я даже предпринимал меры, которые вам едва ли могут прийти в голову. Я тратил сотни тысяч долларов на системы отслеживания и на тесты по отбору сотрудников. Но сейчас я нашел наконец оптимальное средство, отличный инструмент повышения продуктивности в продажах». Он сделал паузу, чтобы заинтриговать нас еще больше, и продолжил: «Лучшим в моей жизни вложением 10 тысяч долларов оказалось приглашение специалиста по мотивации. Он выступал перед моими продавцами в помещении отеля три часа и в конце концов так их раскочегарил, что от их энтузиазма мог бы Однако у нас было иное объяснение случившегося. Мы вновь встретились, хотя и под другим углом зрения, со знакомой историей: технология, отлично зарекомендовавшая себя в одной компании, не срабатывала в другой. И как это ни покажется удивительным, причина заключалась в масштабах продаж. Компания Тома продавала недорогую продукцию, при продаже которой требовалась одна встреча с клиентом, и здесь была очевидная связь между мотивацией продавцов и увеличением продуктивности в продажах. Что касается компании Джека, то она занималась классическими дорогостоящими большими продажами. И. как это часто случается, то. что хорошо себя зарекомендовало в условиях мелких продаж, оказалось непригодным для более сложных форм продаж.

Концепция Читать далее

Страница 1 из 41234
Интересные записи