Экономика

Страница 1 из 41234

Как объяснить продавцу свою роль наставника?

Очень важно, чтобы еще до начала обучения по системе наставничества и менеджеру, и продавцу была совершенно ясна суть дела и то. что скрывается за ролью наставника в предстоящем процессе обучения профессиональным навыкам. Особенно необходимо объяснить продавцу, что обучение навыкам не предполагает оценок, проведения проверок или экзаменов. Главная роль наставника заключается в том. чтобы помогать. Читать далее

Управление стратегическими продажами

В своей книге мы попытались показать, что проблемы, которые существуют в управлении стратегическими продажами, требуют совершенно иного уровня квалификации и умудренности. чем та философия управления продажами, которая обходилась лишь знаниями арифметики и умением щелкать кнутом. Читать далее

Причины неудачной постановки целей

НС усложняйте постано. вкулед? й, Наиболее распространенная причина неудачной постановки целей — цель представляется слишком сложной. Мы сталкивались с очень добросовестно разработанными системами постановки целей продаж. Часто эти системы были связаны со значительным объемом бумажной работы или работы, исполненной в электронном виде. Не раз нас приглашали помочь разобрать фрагменты системы. Приглашали после того, как какая-нибудь из этих сложных систем рассыпалась. Наш отчет руководству разъяснял причину развала системы постановки целей продаж:

В обсуждениях Читать далее

Переговоры менеджеров

Некоторые менеджеры спорили с нами: они считали, что в особых случаях можно делать краткие, но существенные замечания по ходу переговоров. После краткого вмешательства в переговоры менеджер снова перестает участвовать в обсуждениях. возвращается к роли Наставника. Наш опыт таков: несмотря на то. что сама идея «краткого вмешательства» привлекательна. на практике она чаще всего неосуществима. Если менеджер вступает в процесс продаж и высказывает интересную мысль, клиент понимает, что менеджеру есть что сказать, и начинает общаться с менеджером, а не с продавцом. Менеджера втягивают в обсуждение, и ему уже трудно переключиться на роль Наставника. Кроме того, включаясь в переговоры, менеджер может, сам того не осознавая, подорвать авторитет своего подчиненного. Если же мысль, высказанная менеджером. не приводит к затягиванию его в переговоры, но ему самому трудно выйти из переговоров, то очень может быть, что интересную мысль и не следовало высказывать менеджеру, а надо было своему продавцу создать возможность выступить с этой мыслью. С первого взгляда кажется, что объединить две роли в одной не так сложно, но на практике редко получается эффективное объединение ролей.

Роль Читать далее

Работы продавцов

Признание дискомфортных условий работы продавца. Дайте продавцу понять, что вы осознаете, насколько тяжело проводить встречу с клиентом в присутствии наставника. Произнесите что-нибудь вроде этого: «Я всегда чувствовал себя неловко, когда мой босс отправлялся вместе со мной на встречу с клиентом. Продажа у меня шла лучше, если я был с клиентом один на один». Или: «Очень трудно что-то продать, когда кто-то за тобой наблюдает. » Признав, что ваше присутствие сделало процесс продажи труднее, вы тем самым заверите своих продавцов, что не будете судить их строго, если они не покажут себя с самой лучшей стороны. Мы были свидетелями того, как подобное простое замечание намного быстрее разрушало барьеры потенциального сопротивления людей, чем самые искусные и продуманные вступительные беседы. Поэтому мы советуем наставникам (особенно, если они еще не работали с данным сотрудником на выезде) начинать разговор с признания дискомфортных условий работы продавца в присутствии на встрече наставника.

Нахождение Читать далее

Определение результативности в продажах

Таким образом, в исследуемой бизнес-ситуации менеджеры оказались способными определить результативность в продажах — для нового продукта. У менеджеров сложились конкретные формы поведения, которые позволяли идентифицировать расхождения в осуществляемой сейчас и в будущей деятельности. Более того, менеджеры могли обучить персонал и начать развитие новых навыков, которые потребует рынок будущего.

Описанный нами эпизод требовал значительного усилия целой группы Читать далее

Новейшие технологии

Производитель коммерческих авиалайнеров, такой как Boeing, имеет всего несколько сотен заказчиков по всему миру. Производительность здесь не играет большой роли: компания Boeing давно знает практически каждого своего потенциального клиента в мире и находится в постоянном рабочем контакте со всеми. Проблема этой компании не в том. чтобы отыскать «дверь» и постучать в нее. Успех Boeing практически полностью зависит от того, что представители компании будут делать, перешагнув порог. — то есть от результативности каждого визита. А вот совсем другой пример. Как-то. когда отправка факсимильных сообщений еще считалась новейшей технологией, мы беседовали с производителем факсовых аппаратов. «Кто же у вас покупает аппаратуру? » — с наивным видом осведомились мы. «Мировой рынок для факсовых аппаратов мог бы легко перевалить за сотню миллионов клиентов. — ответил наш собеседник. — Но наши продавцы физически могут охватить только крошечную часть нашей потенциальной клиентуры».

Если Читать далее

Осуществление продаж

Польза видения целей с точки зрения проблем, решаемых в интересах клиентов, хорошо видна из сравнения. Такие цели. как «Продать новую сеть и провести исследование по ее оптимизации» или «Продать систему восстановления», не побуждают продавца думать о действиях, необходимых для осуществления продажи. Наоборот — проблема, которую решит клиент и которая выражена с точки зрения клиента, немедленно предполагает продажу. Четкое понимание проблем, которые вы можете решить для клиента. — это первый необходимый шаг любой стратегии продаж. Мы находим, что этот простой инструмент представляет собой удобный способ, помогающий людям научиться выражать свои цели с позиции решения проблем заказчика.

В следующий Читать далее

Мини-компьютеры нового поколения

Рассмотрим ситуацию, когда число встреч с клиентом в цикле одной продажи оказало большее влияние на продуктивность. чем число собственно продаж. Несколько лет назад с подобной проблемой к нам обратилась большая многонациональная компьютерная компания. «Наши мини-компьютеры нового поколения. — рассказали они нам. — могут делать все. что делал обычный компьютер пять лет назад, но стоят мини-компьютеры в десять раз дешевле». Мы не видели, в чем тут проблема. «Проблема Читать далее

Сравнение лучших и слабых исполнителей

Например, сравнение лучших и слабых исполнителей показывало, что лучшие исполнители после визита к клиенту ведут последующую работу, а слабые исполнители этого не делают. Какие выводы можно сделать из этого наблюдения? Что проведение последующей работы характеризует лучших исполнителей? Не совсем так. Вполне вероятно, что средние исполнители, как и лучшие, также проводят последующую работу по результатам своих визитов. Само по себе проведение последующей работы не является характеристикой лучшего исполнителя. Тут другое: недоведение дела до конца — признак плохой деятельности. Продолжим разбор этого примера. Мы отметили: средние и лучшие исполнители проводят последующую работу по своим визитам. Но что особенное делает при этом лучший исполнитель? Сравнивая, как лучшие исполнители ведут последующую работу с клиентами, мы обнаружим, что лучший исполнитель, скорее всего, будет совершать такие действия, которые содействуют продаже. А средний исполнитель может позвонить по телефону, чтобы поблагодарить клиента за прием, или написать письмо, подтверждая некоторые пункты, о которых шла речь во время визита. В отличие от среднего лучший исполнитель в последующей работе осуществляет целенаправленные действия: организует посещение клиента техническим специалистом, отправляет клиенту какую-то новую информацию, предлагает дату следующей встречи. Сравнивая лучших исполнителей со средними, мы устанавливаем, что эффективное выполнение последующей работы характеризуется точно сориентированными действиями. Мы наверняка упустили бы этот важный момент, если бы сравнивали лучших исполнителей со слабыми исполнителями. Итак: сравнивая лучших исполнителей со средними исполнителями. можно узнать больше, чем при сравнении лучших со слабыми.

После Читать далее

Страница 1 из 41234
Интересные записи