Продажи

Страница 1 из 41234

Работы региональным торговым представителем

Наш клиент — Пэт Браун, недавно назначенный менеджером по продажам компании Particle Control. Inc. Пэт — новый человек в компании. У него почти десятилетний опыт работы в продажах, который начался с работы региональным торговым представителем по сбыту компании Texas Instruments. Проработав с этой фирмой четыре года. Читать далее

Управление продажами

Традиционное управление продажами всегда особо выделяло роль менеджера в мотивации сотрудников. В течение многих лет авторы книг по продажам приучали читателей к мысли: тот. кто работает в продажах. — самый одинокий человек во всей организации. В производстве, администрировании. в финансах сотрудники работают командами и от своих коллег получают мотивацию и поддержку. Читать далее

Настроенные менеджеры по продажам

Какой же может быть вывод из этой ситуации? Первое, что мы должны сделать — выяснить, единичный ли это случай. Возможно, это просто редкая удача. Или подобное происходит всегда, когда решительно настроенные менеджеры по продажам прилагают все усилия для увеличения числа посещений клиентов своими сотрудниками? Практика продаж дает нам вполне однозначный ответ на этот вопрос. В самом деле, есть много примеров роста показателей продаж вслед за увеличением числа посещений клиентов.

И о других Читать далее

Повышение доли участия

Первое, что в этих примерах бросается в глаза — одни цели гораздо шире других. Например, повышение доли участия — гораздо более широкая цель, чем продажа какой-либо машины или налаживание отношений с каким-либо лицом. О постановке целей в таких областях, как образование и управление проектами, написано много.

Мы полагаем, что такое деление целей на стратегические и тактические может иногда опасно уводить в сторону. Слишком часто можно встретить Читать далее

Побудительные стимулы

Хорошо разработанные побудительные стимулы не волнуют лучших исполнителей. Имеются в виду нематериальные побудительные стимулы, особенно в конкурсах, где предусмотрен «гран-при. Так происходит, потому что призы высшего достоинства предназначены единицам. Исполнитель, оценив. что у него нет шансов выиграть приз (а таких среди продавцов окажется 90 процентов), немедленно отворачивается от состязания. Оно его больше не мотивирует. Таких «заранее отказавшихся от приза» и будет около 90 процентов. Остальные 10 процентов, а это как раз лучшие исполнители, проявят больший интерес. Но они и без того — лучшие, поэтому у них обычно есть более важные стимулы, чем объявленный приз. В результате — мотивационная и производственная роль премии снижается до минимума. В контрапункт таким ситуациям существуют по-настоящему эффективные программы стимулирования. в орбиту влияния которых втягивается масса работников. Суть эффективных программ: установление множества небольших премий, организация соревнований по категориям и разрядам, по стажу и опыту работы. Большинство компаний с эффективными продажами стремятся охватить всю систему оценок качества работы. Например: корпорация IBM. как и другие преуспевающие компании, устанавливает такой уровень квот, что 70-80 процентов продавцов удовлетворяют этой квоте. Замысел здесь очевиден. Квота, как и премия. лишь тогда мотивирует индивида, когда она воспринимается достижимой.

Если Читать далее

Недостаточное вознаграждение

С барьером «недостаточного вознаграждения», который встречается во многих организациях, один отдельно взятый менеджер ничего поделать не может. Одна из причин плохой постановки или полного отсутствия обучения во многих организациях заключается в том, что за обучение менеджеры получают очень малое вознаграждение со стороны высшего руководства или не получают вознаграждения совсем. Положение. когда обучение сводится только к разговорам об обучении. обусловливается разнообразными причинами. Одна из них. которую Читать далее

Продажа медицинского оборудования

Менеджер компании по продаже медицинского оборудования, с которой мы сотрудничали, особенно гордился своими способностями преодолевать трудности. «Наше новое оборудование. — говорил он нам. — является великолепным изобретением. но в программном обеспечении есть несколько дефектов. а это означает, что возникают вопросы к надежности самого оборудования. Я хорошо разрешаю эти проблемы, а вот у моих сотрудников, похоже, возникают некоторые трудности. Всегда, когда я выезжаю с продавцами Читать далее

Сложность управления продажами

За последние десять лет торговля значительно усложнилась. Повысилась и сложность управления продажами. В области стратегических продаж мы вступили в новую эру. Впервые по сложности и многообразию навыков и знаний торговлю можно сравнить с признанными в достоинстве отраслями человеческой деятельности. Но если кто думает, что последние десять лет были временем бурного прогресса, то мы можем сказать: это еще «цветочки». Изменения, которые ждут торговлю в течение следующих десяти лет. Читать далее

Полезное вмешательство

Но тут можно возразить: а может быть, все-таки бывает и полезное вмешательство? Например: вы проводите обучающую встречу с клиентом — и вам становится понятно, что продажа продвигается плохо и продавец попал в затруднительное положение. Разве в этом случае ваш продавец не был бы вам благодарен, если б вы включились в работу и спасли положение? Теоретически — возможно, но на практике дело обстоит иначе. Один из менеджеров по продажам на фирме Xerox, с которым мы работали, очень хорошо сумел объяснить практические Читать далее

Оперативное управление

Существует одно любопытное обстоятельство, которое почти всегда сопровождает оперативное управление и другие попытки вдохновить торговых представителей на усердную работу. Мы пока не до конца понимаем причину этого явления, но само явление случается так часто, что заслуживает отдельного внимания. Большинство организаций вводит оперативное управление в тех случаях, когда их беспокоит неэффективная работа торговых представителей. Цель в этом случае проста: заключить больше торговых сделок. И компании сосредоточивают усилия на тех сделках, которые близки к завершению. Менеджеры просматривают отчеты о встречах с клиентами и выбирают те варианты, где возможно быстрое заключение сделки. Менеджеры, выбрав «быстрый вариант», помогают своим торговым представителям спланировать встречи для завершения сделки, а если сделка особо важная.

Все внимание Читать далее

Страница 1 из 41234
Интересные записи