Стратегии

Страница 1 из 512345

Проблемы продуктивности

Но как узнать, с какого рода проблемой продуктивности столкнулся ваш коллектив продавцов? Мы предложили ряд методов, чтобы помочь вам решить именно эту проблему. Некоторые из предложенных нами методов дают только приближенный ответ на поставленный вопрос. Читать далее

Визиты и продажи

Все эти случаи имеют между собой нечто общее. В каждом из них речь идет об очень небольшой продаже. Говорим ли мы о компании, продающей принадлежности для уборки, или опродажах косметики, или о призывах к благотворительности, во всех этих случаях средняя сумма сделки не превышает и 100 долларов. Читать далее

Собеседования с менеджерами

Собеседования с менеджерами по продажам на местах вскоре выявили существенную практическую проблему. У них не было четкого представления о том. что вообще нужно делать для того, чтобы обучение подчиненного было успешным. «Что я должен говорить, когда я обучаю? — пожаловался один из них. — Я наблюдаю за сделкой, но и сам часто не понимаю, почему сделка прошла успешно или провалилась. Было ли это из-за манеры торгового представителя отвечать на возражения клиента? Или результат встречи был связан со знанием продукции? Или просто какая-то «химия»? Не знаю». Другие менеджеры по продажам на местах сталкивались с подобными же загадками.

Как мы уже видели. Читать далее

Чувство самоконтроля

Скрипач рассказал нам. что наиболее важная форма поведения, которая сделала его преуспевающим, это «исполнение на одном месте». Он объяснил: «Когда я был молеже. то мотался из стороны в сторону, как чертик на ниточке». Скрипачу пришлось потратить годы на воспитание в себе чувства самоконтроля. но надо было научиться играть, оставаясь на одном месте. На первый взгляд, этот рассказ — хороший пример специфической формы поведения, которая связана с результативностью. Но посмотрим глубже.

Мы задали интересующие Читать далее

Формула успеха в простых продажах

Два приведенных примера из практики компаний иллюстрируют простую истину о продуктивности продаж. Методы, позволяющие увеличить продуктивность и улучшить работу торговых представителей в простых продажах, обычно значительно отличаются от методов, приносящих успех в больших продажах. Хороший пример тому — оперативное управление. Как мы уже видели, в простых продажах можно добиться лучших результатов в работе, если увеличить нормы по визитам к клиентам. Работать больше — вот формула успеха в простых продажах. Однако в больших продажах действует иной девиз — «Работать умнее»». Мероприятия менеджеров. направленные на увеличение энергии, вкладываемой в процесс продаж (например, оперативное управление), очень редко приносят успех в продажах крупным клиентам. Чтобы лучше понять, почему это так. и что должны делать руководители отдела больших продаж для улучшения результатов работы своих сотрудников, мы вводим два важных термина: — производительность и результативность в продажах. Две важные составляющие продуктивности продаж.

Работающие Читать далее

Неисправности на изделиях

Давайте аналогичным образом посмотрим на уверенность, которую многие считают ключом к успеху. Один из инженеров по компьютерам, занимающий в Европе высокое положение. был нанят на работу в качестве специалиста по устранению неисправностей на изделиях определенной модели. Этот человек был гением. Он знал об этой серии компьютеров больше, чем кто-либо из ныне живущих людей. Казалось, что просто понюхав воздух в комнате, где находится компьютер, он мог определить, когда что-нибудь Читать далее

Введение отчетности и контроля

Когда менеджеры пытаются увеличить активность своих сотрудников, особенно если их попытки подкрепляются формальными системами (например, постановка строго заданных целей, введение отчетности и контроля за посещениями клиентов). подчиненные стараются добиваться количественных, а не качественных показателей. В результате такого управления продажами легкая и простая сделка привлекает торговых представителей гораздо больше, чем сложная стратегическая. Это не просто теоретическое наблюдение. Существуют учебные бизнес-ситуации, которые однозначно выявляют сосредоточенность на мелких сделках и большой вред, который из-за такой сосредоточенности наносится продажам компании.

Вернемся Читать далее

Что нового в теориях мотивации?

Со времени классических теорий Маслоу. Герцбсрга и МакКлеланда появилось множество научных работ по мотивации, которые пока не нашли отражения в книгах по управлению продажами. Рискуя чрезмерно упростить очень сложную проблему исследования, мы все же попытаемся сгруппировать современные теории мотивации в четыре типа.

Теория потребностей Теория потребностей пытается объяснить ypoDini mothdq ции. исследуя внутренние факторы, которые обусловливают активизацию, направленность и ограничение Читать далее

Повышение продуктивности

В одном эксперименте мы измеряли повышение продуктивности 1000 продавцов, чьи менеджеры обучили их. используя модели результативности, базирующиеся на конкретных формах поведения. Средний рост доходов от продаж, осуществленных тысячей обученных людей, составил 17 процентов по сравнению с контрольной группой. Достаточно значимое улучшение, чтобы пробудить интерес к огромному потенциалу повышения продуктивности. Мы выявили три фактора, объединение которых позволяет добиться повышения продуктивности продаж.

Можете Читать далее

Тренинговые программы по продажам

Мы настойчиво напоминаем об этом своим клиентам, когда разрабатываем и осуществляем тренинговые программы по продажам. В наших программах мы придаем большое значение основным навыкам, которые используются с самого начала продажи. Такие «стартовые» навыки включают в себя эффективное опрашивание. Часто мы разрабатываем ролевые игры, цель которых — всего лишь постановка хороших вопросов. Удивительно, как часто даже самые изощренные продавцы чувствуют себя обманутыми, когда ролевая игра требует. чтобы они придумывали и использовали вопросы, раскрывающие и развивающие потребности клиента. В такую ролевую игру не включаются ни продукты, которые предполагаются к продажам, ни способы завершения сделки. «Когда же вы позволите нам продавать? » — довольно частая жалоба и скрытое требование обучаемых.

Осуществление Читать далее

Страница 1 из 512345
Интересные записи