Технологии продаж

Страница 1 из 41234

Формы поведения при завершении сделок

Мы не осуждаем вас. если вы сомневаетесь в нашем утверждении: формы поведения при завершении сделок являются неэффективными. Могут ли ошибаться 10 ООО программ тренинга по торговым сделкам? Невероятно, чтобы большинство торговых организаций сегодня тратили большие деньги на дорогостоящий тренинг по завершению, если единственное, что дает такой тренинг. — снижение успешности персонала многих компаний. Читать далее

Традиции корпорации IBM

Мотивирует культурная традиция, а не награда сама по себе. Поэтому правы обе спорящие стороны. Традиции корпорации IBM таковы, что здесь клочок бумаги или маленький деревянный или пластиковый значок могут оказать глубокое воздействие на людей, на их самооценку и мотивацию. Но не из-за самих предметов, не из-за клочка бумаги самого по себе. Воздействие проистекает из того, что именно символизирует знак отличия в культурной традиции корпорации Читать далее

Теория справедливости

В то время как теория потребностей исходит из того, что поведение индивида обусловлено внутренними потребностями и побуждениями, теория справедливости считает, что поведение человека определяется стремлением добиться честного и справедливого отношения к окружающим нас людям. Она концентрируется на мотивации, возникающей в результате определения индивидом своей социальной роли и сравнения индивидуальной роли с социальной ролью других людей. Теория справедливости различает два критерия, с помощью которых люди сравнивают себя друг с другом, а именно: критерий вклада и критерий результата. К результатам относятся такие элементы бытия как оплата труда, престиж, дополнительные льготы и привилегии. К вкладу — усилия индивида для получения результата, т. е. отработанные рабочие часы, уровень квалификации, уровень интенсивности труда.

Теория Читать далее

Исследования продаж

Очень давно, когда только начинались наши исследования продаж, мы записывали типичные коммерческие визиты, надеясь. что сможем проанализировать их и ответить на эти «сакраментальные» вопросы. Мы обнаружили: используемые в каждом визите формы поведения можно разбить на множество компонентов и проклассифицировать буквально сотнями различных способов. Но показать, какие именно формы поведения отдельных людей связаны с успехом визита, оказалось чрезвычайно трудно. Вы можете спросить: почему так уж важны «формы поведения на уровне компонента»? Почему мы явно удаляемся от общих концепций результативности в продажах и концентрируемся на детализированных и. очевидно. менее значимых формах поведения отдельных людей?

Дело Читать далее

Методы административного контроля

Наш первый разговор с начальником Пэта, заведующим отделом сбыта компании Particle Control, показал, что существуют и другие проблемы. Для нормальной работы нам нужна свобода действий, поэтому мы попросили заведующего отделом дать нам необычную гарантию, о которой мы часто просим. когда работаем с группами менеджеров по продажам. Дело в том. что Пэт. как и большинство менеджеров по продажам. имеет большую нагрузку по предоставлению отчетности. Мы объяснили его руководителю, что в работе с нами Пэту придется выполнять ряд дополнительных заданий, на что ему потребуется немало времени. Для того, чтобы Пэт мог с нашими заданиями и требованиями справиться, мы заручились согласием его начальника на то. что в течение ближайших месяцев требования к Пэту по отчетности будут сведены к минимуму. С некоторой неохотой начальник согласился проявить гибкость и в отношении других методов административного контроля, касающихся, в частности, статистических показателей.

Для того, Читать далее

Инструмент КМВ для фазы разрегиения сомнений

Чтобы продемонстрировать последний пример применения инструмента обучения вопросам стратегии, обратимся к концу цикла принятия решения. На этом этапе, непосредственно перед принятием решения, клиент, не исключено, будет обеспокоен возможными рисками, связанными с продвижением вперед. Однако, как мы указывали ранее, обеспокоенность клиента риском возникает не при каждой сделке. Иногда клиент чувствует себя вполне уверенно. Читать далее

Навыки или стратегия?

При мелких продажах обучение достигает своей цели путем выработки навыков. При крупных продажах обучение должно вырабатывать навыки и стратегию. Поэтому главное отличие между обучением в этих двух видах деятельности и необходимо сделать главным предметом внимания.

При мелких продажах, требующих одной встречи продавца и клиента, в стратегии нужды мало, если стратегией не считать тактику проведения конкретной встречи. При крупных продажах каждую встречу следует рассматривать в достаточно Читать далее

Результаты своего труда

Мы снова обнаруживаем разницу между мелкими и крупными продажами — теперь с точки зрения потребности успеха. В мелких продажах продавцы чаще всего работают в одиночку. Соответственно — в крупных продажах работа проходит в команде. В мелких продажах продавцу легко сравнить результаты своего труда с работой своих коллег и в случае успеха сказать себе: именно я победил в этом бизнесе. В крупных продажах продавцам значительно сложнее выявить связь своих индивидуальных усилий с конечными результатами.

Во-первых, Читать далее

Компенсационная система

Имеется в виду вера индивида в то. что достигнутый желаемый результат или действие будут вознаграждены. Продолжая приведенный выше пример, заметим, что продавец. планирующий встречи для продаж в надежде увеличить их объем, полагает, что больший объем продаж станет инструментом увеличения его дохода, повышения статуса или большего вознаграждения. Проблемы с мотивацией возникают там. где связь между качеством работы и вознаграждением становится неочевидной. Например, если компенсационная система становится настолько сложной, что продавец теряет представление о взаимозависимости между объемом продаж и заработной платой, такая компенсационная система перестает быть для продавца стимулятором, мотиватором.

Адекватность Читать далее

Вознаграждение должно восприниматься как справедливое

>Нет необходимости цитировать положения теории справедливости или теории ожиданий, чтобы еще раз подтвердить: система вознаграждения должна быть справедливой. Но что мы имеем в виду под термином «справедливость»? Трудный вопрос. Единообразная зарплата, как мы видели на примере корпорации Kodak, воспринимается как несправедливая лучшими исполнителями, которые отсутствие побудительных выплат считают непризнанием их особых усилий Читать далее

Страница 1 из 41234
Интересные записи