Какие у клиента могут возникнуть возражения

Менеджеры, соответствующие этой роли, относятся к торговле так, как будто клиент создает множество барьеров, которые следует преодолеть, и к этому надо быть всегда подготовленным. Готовясь к презентации, первый вопрос, который Преодолевающего препятствия волнует: «Какие у клиента могут возникнуть возражения? » Работая напрямую с клиентом. Преодолевающие препятствия отличаются тем. что дают хитроумные ответы на сложные вопросы. Они блаженствуют, когда клиент создает сложности, а они преодолевают сложности благодаря своей квалификации. При мелких продажах, эта роль может выглядеть эффективной, но при крупных сделках играть такую роль нецелесообразно. Одним из элементов нашего исследования был опрос клиентов, направленный на поиск ответа на вопрос: почему не удались некоторые крупные сделки. Клиенты поначалу давали неясный ответ: «Предложение было хорошим, но как-то не сложилось». После тщательного анализа мы пришли к выводу, что под «не сложилось» имелось в виду то. что к клиенту относились почти как к противнику. Один из заказчиков выразился так: «Попытки менеджера заключить сделку напоминали стремление набрать очки, как будто они состязались с нами в своеобразной устной борьбе. Они были умны, их ответы хороши, но мы никак не могли отделаться от ощущения, что мы являлись для них противниками».

Так же. как Пожарник Читать далее

Торговая деятельность

Суммируя вышесказанное, сформулируем важный принцип: менеджеры должны прилагать максимум усилий, чтобы не участвовать в несущественных для менеджеров аспектах торговой деятельности. Надо помнить, продавцы постараются вовлечь менеджеров во все возможные мероприятия, так как присутствие руководителя облегчит продавцам выполнение своих задач. Если менеджер участвует в переговорах вместе с продавцом, то продавец уже не отвечает за неудачу. Зато при положительном результате продавец обязательно извлечет свои дивиденды. Участие менеджера в продажах — беспроигрышная для продавца тактика. Присутствуя на не самых важных встречах, менеджер обеспечивает успех своим сотрудникам — за счет снижения собственной результативности. Менеджеру следует строго и внятно сказать своим продавцам: «Я подключусь к переговорам только в том случае, если вы сможете убедить меня, что мое участие необходимо для качественного изменения ситуации». Поступая так. менеджеры будут меньше времени тратить на решение несущественных задач. А именно лишние траты времени мешают большинству менеджеров по работе с крупными клиентами заниматься существенными проблемами стратегического значения.

Большинство Читать далее

Рекомендуемые навыки продаж

Десять лет назад мы обнаружили, что рекомендуемые навыки продаж годятся для простых и совсем не подходят для стратегических продаж. Теперь мы столкнулись с той же проблемой, но уже в области управления продажами. Никто из исследователей и практиков не распознал уникальный комплекс характеристик, присущих управлению большими продажами. А если кто-то и сделал это, то во всяком случае сохранил свои выводы в тайне. Когда мы работали с менеджерами по продажам, они часто просили нас порекомендовать им материалы для чтения, которые помогли бы им более эффективно управлять большими продажами. Мы таких источников не знали. Просмотрев множество специальной литературы. мы сумели найти не больше десятка статей по теме, но и в этих статьях было не много толку. В конце концов, мы сами решили заняться этой проблемой.

Эта книга Читать далее

Великие и бесценные истины

Много лет назад, будучи молодым исследователем, я изучал топ-менеджеров по продажам, пытаясь понять: что сделало их успешными. Однажды я брал интервью у директора по продажам одной из крупнейших в Европе технологических компаний. «Каким был самый важный урок, полученный Вами, в области управления продажами? » — спросил я его. ожидая, что он откроет мне великие и бесценные истины о стратегии продаж. «Всего один важный урок. — ответил он. — Каждую неделю я пытаюсь сделать меньше маленьких глупых ошибок, чем неделю назад». Сначала я подумал, что он шутит, но он был очень серьезен. Тридцать лет мне понадобилось, чтобы понять, насколько он прав. В управлении продажами так же. как и во всем другом, успех или неудача коренятся в деталях. Как сказал Достоевский: «Нам вот все представляется вечность как идея, которую понять нельзя, что-то огромное. огромное!. И вдруг, вместо всего этого, представьте себе, будет там одна комнатка, эдак вроде деревенской бани, закоптелая. а по всем углам пауки, и вот и вся вечность. » То же можно сказать и об управлении продажами. Дело не во внедрении стратегий, которые приведут вас к успеху в продажах, дело в чистке дома от паутин маленьких сеточек, сплетенных в углах.

Хорошие Читать далее

Интересные записи