Персональная благодарность

Ситуация тут такая: исследователи, к которым принадлежим и мы. начали систематически обращаться к вопросам управления продажами совсем недавно. Эта книга — самая первая из когда-либо написанных в помощь менеджерам, занимающимся управлением стратегическими продажами. Л стратегические продажи — волнующая, трудная и быстро меняющаяся сфера продаж. Мы основываемся на наших собственных исследованиях и на опыте многих занимающихся продажами ключевым клиентам организаций, с которыми мы работали на протяжении Читать далее

Теория справедливости

В то время как теория потребностей исходит из того, что поведение индивида обусловлено внутренними потребностями и побуждениями, теория справедливости считает, что поведение человека определяется стремлением добиться честного и справедливого отношения к окружающим нас людям. Она концентрируется на мотивации, возникающей в результате определения индивидом своей социальной роли и сравнения индивидуальной роли с социальной ролью других людей. Теория справедливости различает два критерия, с помощью которых люди сравнивают себя друг с другом, а именно: критерий вклада и критерий результата. К результатам относятся такие элементы бытия как оплата труда, престиж, дополнительные льготы и привилегии. К вкладу — усилия индивида для получения результата, т. е. отработанные рабочие часы, уровень квалификации, уровень интенсивности труда.

Теория Читать далее

Исследования продаж

Очень давно, когда только начинались наши исследования продаж, мы записывали типичные коммерческие визиты, надеясь. что сможем проанализировать их и ответить на эти «сакраментальные» вопросы. Мы обнаружили: используемые в каждом визите формы поведения можно разбить на множество компонентов и проклассифицировать буквально сотнями различных способов. Но показать, какие именно формы поведения отдельных людей связаны с успехом визита, оказалось чрезвычайно трудно. Вы можете спросить: почему так уж важны «формы поведения на уровне компонента»? Почему мы явно удаляемся от общих концепций результативности в продажах и концентрируемся на детализированных и. очевидно. менее значимых формах поведения отдельных людей?

Дело Читать далее

Обработка информации

Мы сотрудничали с одной компанией, занимавшейся обработкой информации. Компания запустила в производство новый динамический продукт, опередив своих конкурентов на годы. В течение нескольких недель был перевыполнен годовой план реализации продукции. Проблема, с которой столкнулись менеджеры по продажам, теперь уже заключалась не в поиске новых клиентов, а в сдерживании недовольства растущего числа нетерпеливых заказчиков, ожидающих инсталляции. В условиях превышения спроса над предложением более успешно работали менеджеры, преуспевающие во внутренней продаже. Именно благодаря своей квалификации им удавалось уговорить перегруженных техников работать сверхурочно. И подчиненные менеджеру продавцы сдерживали обещания, данные клиентам.

Огромные Читать далее

Работы продавцов

Признание дискомфортных условий работы продавца. Дайте продавцу понять, что вы осознаете, насколько тяжело проводить встречу с клиентом в присутствии наставника. Произнесите что-нибудь вроде этого: «Я всегда чувствовал себя неловко, когда мой босс отправлялся вместе со мной на встречу с клиентом. Продажа у меня шла лучше, если я был с клиентом один на один». Или: «Очень трудно что-то продать, когда кто-то за тобой наблюдает. » Признав, что ваше присутствие сделало процесс продажи труднее, вы тем самым заверите своих продавцов, что не будете судить их строго, если они не покажут себя с самой лучшей стороны. Мы были свидетелями того, как подобное простое замечание намного быстрее разрушало барьеры потенциального сопротивления людей, чем самые искусные и продуманные вступительные беседы. Поэтому мы советуем наставникам (особенно, если они еще не работали с данным сотрудником на выезде) начинать разговор с признания дискомфортных условий работы продавца в присутствии на встрече наставника.

Нахождение Читать далее

Недостаточное вознаграждение

С барьером «недостаточного вознаграждения», который встречается во многих организациях, один отдельно взятый менеджер ничего поделать не может. Одна из причин плохой постановки или полного отсутствия обучения во многих организациях заключается в том, что за обучение менеджеры получают очень малое вознаграждение со стороны высшего руководства или не получают вознаграждения совсем. Положение. когда обучение сводится только к разговорам об обучении. обусловливается разнообразными причинами. Одна из них. которую Читать далее

Определение результативности в продажах

Таким образом, в исследуемой бизнес-ситуации менеджеры оказались способными определить результативность в продажах — для нового продукта. У менеджеров сложились конкретные формы поведения, которые позволяли идентифицировать расхождения в осуществляемой сейчас и в будущей деятельности. Более того, менеджеры могли обучить персонал и начать развитие новых навыков, которые потребует рынок будущего.

Описанный нами эпизод требовал значительного усилия целой группы Читать далее

Методы административного контроля

Наш первый разговор с начальником Пэта, заведующим отделом сбыта компании Particle Control, показал, что существуют и другие проблемы. Для нормальной работы нам нужна свобода действий, поэтому мы попросили заведующего отделом дать нам необычную гарантию, о которой мы часто просим. когда работаем с группами менеджеров по продажам. Дело в том. что Пэт. как и большинство менеджеров по продажам. имеет большую нагрузку по предоставлению отчетности. Мы объяснили его руководителю, что в работе с нами Пэту придется выполнять ряд дополнительных заданий, на что ему потребуется немало времени. Для того, чтобы Пэт мог с нашими заданиями и требованиями справиться, мы заручились согласием его начальника на то. что в течение ближайших месяцев требования к Пэту по отчетности будут сведены к минимуму. С некоторой неохотой начальник согласился проявить гибкость и в отношении других методов административного контроля, касающихся, в частности, статистических показателей.

Для того, Читать далее

Продажа медицинского оборудования

Менеджер компании по продаже медицинского оборудования, с которой мы сотрудничали, особенно гордился своими способностями преодолевать трудности. «Наше новое оборудование. — говорил он нам. — является великолепным изобретением. но в программном обеспечении есть несколько дефектов. а это означает, что возникают вопросы к надежности самого оборудования. Я хорошо разрешаю эти проблемы, а вот у моих сотрудников, похоже, возникают некоторые трудности. Всегда, когда я выезжаю с продавцами Читать далее

Новейшие технологии

Производитель коммерческих авиалайнеров, такой как Boeing, имеет всего несколько сотен заказчиков по всему миру. Производительность здесь не играет большой роли: компания Boeing давно знает практически каждого своего потенциального клиента в мире и находится в постоянном рабочем контакте со всеми. Проблема этой компании не в том. чтобы отыскать «дверь» и постучать в нее. Успех Boeing практически полностью зависит от того, что представители компании будут делать, перешагнув порог. — то есть от результативности каждого визита. А вот совсем другой пример. Как-то. когда отправка факсимильных сообщений еще считалась новейшей технологией, мы беседовали с производителем факсовых аппаратов. «Кто же у вас покупает аппаратуру? » — с наивным видом осведомились мы. «Мировой рынок для факсовых аппаратов мог бы легко перевалить за сотню миллионов клиентов. — ответил наш собеседник. — Но наши продавцы физически могут охватить только крошечную часть нашей потенциальной клиентуры».

Если Читать далее

Интересные записи