Сложность управления продажами

За последние десять лет торговля значительно усложнилась. Повысилась и сложность управления продажами. В области стратегических продаж мы вступили в новую эру. Впервые по сложности и многообразию навыков и знаний торговлю можно сравнить с признанными в достоинстве отраслями человеческой деятельности. Но если кто думает, что последние десять лет были временем бурного прогресса, то мы можем сказать: это еще «цветочки». Изменения, которые ждут торговлю в течение следующих десяти лет. Читать далее

Полезное вмешательство

Но тут можно возразить: а может быть, все-таки бывает и полезное вмешательство? Например: вы проводите обучающую встречу с клиентом — и вам становится понятно, что продажа продвигается плохо и продавец попал в затруднительное положение. Разве в этом случае ваш продавец не был бы вам благодарен, если б вы включились в работу и спасли положение? Теоретически — возможно, но на практике дело обстоит иначе. Один из менеджеров по продажам на фирме Xerox, с которым мы работали, очень хорошо сумел объяснить практические Читать далее

Обучение профессиональным навыкам

Обучение профессиональным навыкам вызывает страх в гораздо большей степени, чем обучение вопросам стратегии. Причем этот страх преследует и продавцов, и наставников. Одну из причин такого положения нам подсказал опыт. Этот вид обучения имеет целью развитие практических навыков у продавцов. Форма обучения — деловая встреча в офисе клиента. Сопутствующее этому обстоятельство — вольное или невольное давление со стороны клиента. Другая причина: этот Читать далее

Формула успеха в простых продажах

Два приведенных примера из практики компаний иллюстрируют простую истину о продуктивности продаж. Методы, позволяющие увеличить продуктивность и улучшить работу торговых представителей в простых продажах, обычно значительно отличаются от методов, приносящих успех в больших продажах. Хороший пример тому — оперативное управление. Как мы уже видели, в простых продажах можно добиться лучших результатов в работе, если увеличить нормы по визитам к клиентам. Работать больше — вот формула успеха в простых продажах. Однако в больших продажах действует иной девиз — «Работать умнее»». Мероприятия менеджеров. направленные на увеличение энергии, вкладываемой в процесс продаж (например, оперативное управление), очень редко приносят успех в продажах крупным клиентам. Чтобы лучше понять, почему это так. и что должны делать руководители отдела больших продаж для улучшения результатов работы своих сотрудников, мы вводим два важных термина: — производительность и результативность в продажах. Две важные составляющие продуктивности продаж.

Работающие Читать далее

Управление продажами

Предположим, вы пришли к клиенту с одним из своих самых опытных сотрудников. Представим, что этот человек может хорошо справиться с ролью продавца, а ваше активное участие в процессе продаж не приведет к качественному изменению ситуации. (А качественное изменение ситуации — наш первый принцип, определяющий необходимость персонального участия менеджера.) На такой встрече у менеджера не должно быть даже оттенков роли продавца. Тогда — что вообще вы делаете на такой встрече? Самой подходящей ролью Читать далее

Оперативное управление

Существует одно любопытное обстоятельство, которое почти всегда сопровождает оперативное управление и другие попытки вдохновить торговых представителей на усердную работу. Мы пока не до конца понимаем причину этого явления, но само явление случается так часто, что заслуживает отдельного внимания. Большинство организаций вводит оперативное управление в тех случаях, когда их беспокоит неэффективная работа торговых представителей. Цель в этом случае проста: заключить больше торговых сделок. И компании сосредоточивают усилия на тех сделках, которые близки к завершению. Менеджеры просматривают отчеты о встречах с клиентами и выбирают те варианты, где возможно быстрое заключение сделки. Менеджеры, выбрав «быстрый вариант», помогают своим торговым представителям спланировать встречи для завершения сделки, а если сделка особо важная.

Все внимание Читать далее

Осуществление продаж

Польза видения целей с точки зрения проблем, решаемых в интересах клиентов, хорошо видна из сравнения. Такие цели. как «Продать новую сеть и провести исследование по ее оптимизации» или «Продать систему восстановления», не побуждают продавца думать о действиях, необходимых для осуществления продажи. Наоборот — проблема, которую решит клиент и которая выражена с точки зрения клиента, немедленно предполагает продажу. Четкое понимание проблем, которые вы можете решить для клиента. — это первый необходимый шаг любой стратегии продаж. Мы находим, что этот простой инструмент представляет собой удобный способ, помогающий людям научиться выражать свои цели с позиции решения проблем заказчика.

В следующий Читать далее

Опыт работы с подразделениями

Именно этот случай сделал нас безоговорочными союзниками главного менеджера по продажам. Весь наш опыт говорил о том. что лозунгом любого менеджера по продажам должно быть следующее: «Не продавай, а управляй! » В течение следующих шести месяцев мы много работали над тем. чтобы руководство отдела продаж осознало эту мысль. Мы читали лекции. давали консультации. Мы умоляли. По многим объективным критериям можно судить об успехе нашей работы. После затраченных нами усилий объем продаж возрос, а в отношениях между продавцами и менеджерами по продажам наметились улучшения. После опыта работы с подразделением Xerox мы были готовы убедить весь мир в том, что волшебные слова «Не продавай, а управляй» являются ключом к успешной работе менеджеров по продажам.

Теперь, Читать далее

Инструмент КМВ для фазы разрегиения сомнений

Чтобы продемонстрировать последний пример применения инструмента обучения вопросам стратегии, обратимся к концу цикла принятия решения. На этом этапе, непосредственно перед принятием решения, клиент, не исключено, будет обеспокоен возможными рисками, связанными с продвижением вперед. Однако, как мы указывали ранее, обеспокоенность клиента риском возникает не при каждой сделке. Иногда клиент чувствует себя вполне уверенно. Читать далее

Отношение консалтинговой продажи

Анализируя эту встречу, мы нашли, что оба разделяем чувство тревоги, которое возникло у Пэта в отношении консалтинговой продажи. У нас самих многолетний опыт работы с консалтинговыми и обслуживающими организациями, поэтому для нашей тревоги есть основания. Консалтинговая продажа имеет свои отличительные черты. Например: когда вы продаете консалтинговые услуги, вы конструируете ваш «продукт» в процессе продажи. Из ваших обсуждений с потенциальными клиентами вы должны извлечь точную информацию, которая позволяет вам понять проблемы клиента. И. исходя из этого понимания, разрабатывать соответствующие решения. А при продаже готовых изделий вы имеете дело с продуктом. который уже был сконструирован до вашей встречи с клиентом. Ваши решения относительно уже заданы. Это означает, что консалтинговые продажи предъявляют более высокие требования к умению задавать вопросы, чем продажи изделий. Слабые навыки формулирования вопросов могут погубить продажи изделий. Но при консалтинговых продажах последствия неумелого вопроса значительно серьезнее. Неправильно задавая вопросы, вы можете не только сорвать продажи, но и привести к выработке неправильных решений. навредив тем самым и репутации, и доходности компании. Сбыт СКЧ, которым продавцы Пэта стремились овладеть. содержит некоторые элементы консалтинговой продажи. Хотя аппаратное оборудование, «железо», представляет собой и установившийся товар, конкретная конфигурация является уникальным решением, разработанным для конкретного заказчика. Но в отличие от консалтинговой продажи. СКЧ — это утвердившиеся и осязаемые элементы «железа». Мы не были убеждены, что команде Пэта будет легко проводить «чисто» консалтинговую продажу, в которой «железа» нет.

В характерных Читать далее

Интересные записи